A XP, conhecida e reconhecida pelo trabalho pioneiro de dar acesso aos brasileiros a produtos de investimento com uma plataforma aberta e apostando no modelo de agentes autônomos, tem avançado a passos largos em outras direções e ampliado sua atuação. Ganha destaque recente a área de Pessoa Jurídica, estruturada há três anos, e a oferta crescente de seguros a este público, incluindo Vida, Garantia e mais recentemente o Saúde e Odonto.
Os esforços para que os parceiros associados à XP participem deste esforço foi um dos destaques no Insurance Day 2023, evento de premiação das melhores casas credenciadas na XP, realizado no dia 26 de janeiro.
Na abertura do evento, o diretor executivo da Asset Management Services & Seguridade da XP INC, Gustavo Pires, fez um balanço das iniciativas da empresa em Seguridade.
“2022 foi um ano difícil para todos por vários ângulos, mas também importante para a evolução da companhia em várias frentes”, firmou Pires citando o cartão de crédito que se consolidou na base de clientes, o lançamento da conta corrente e funções como PIX e a criação da plataforma offshore.
“Quando olhamos para Seguridade, foi um ano de arrumação da casa, já com um marketplace de previdência consolidado e, principalmente, em seguro de vida, onde expandimos bastante a produção para novo patamar.”
Pires acrescentou frentes que estão sendo abertas pelo Grupo XP como o Seguro Garantia, e mais recentemente em Saúde.
“Nós estamos consolidando tanto uma plataforma para pessoa física, com Vida e Previdência, mas também uma para PJ com Garantia e Saúde.”
O head de Saúde e Seguros Corporativos da XP INC, Bruno Autran, destacou que Seguridade é “foco dentro da XP e deveria ser foco dos parceiros associados à XP”, falando para uma plateia composta pelas principais casas de distribuição de produtos e serviços.
“O ano de 2022 foi importante porque consolidamos o Seguro Garantia e aumentamos 85% o número de parceiros que promovem este seguro, ano contra ano. Além disso, começamos a operação de planos de saúde e odontológico, um primeiro ano de teste, e que em 2023, mais maduro, vai crescer”, comentou Autran, acrescentando que o Grupo XP irá lançar o seguro empresarial e o seguro residencial.
No Insurance Day 2023 espaço também para experiência dos parceiros associados à XP que têm se estruturado para ofertar seguros em suas plataformas visando dar mais escala na venda do produto com foco na PJ.
Atendimento dos parceiros
Juliana Mellucci, partner e Head Corporate da BP SVN, contou um pouco dos desafios de montar uma área PJ no escritório, público que ela atendeu por mais de 10 anos em outro player do mercado, mas com especial atenção na venda de seguros.
“Acreditamos em um modelo completo de assessoria para as empresas. Dentro deste modelo o seguro ganha relevância, tanto o Vida em grupo como o Garantia, entre outros. O cliente PJ tem necessidade do produto e nós agora temos boas ofertas para atendê-lo.”
Quando chegou à SVN, em 2020, a executiva contou com o suporte da XP para treinar os 90 especialistas da SVN para que também ofertassem seguros para os clientes.
“Eu precisava escalar e esta foi a solução. Hoje temos 400 especialistas que nos ajudam nas vendas”, comenta Juliana, acrescentando que na SVN o seguro Garantia fica na área Corporate e os demais no guarda-chuva Vida.
“Temos ótimos resultados com o Garantia, importante para o cliente PJ não perder caixa. Sempre que tem no balanço a linha ‘depósito judicial’ procuramos a empresa e oferecemos o Garantia para que ele libere aquele recurso e rentabilize.”
No escritório Blue 3, a solução para acelerar as vendas e dar escala foi diferente, conforme conta Rafael Rezende, sócio e diretor de Desenvolvimento de Negócios.
“Inicialmente, o seguro Saúde e o Garantia estavam embaixo da estrutura do Seguro de Vida, mas não exibiam bom desempenho. Separamos em duas caixas e estes seguros foram para o Corporate. Hoje, o assessor tem auxílio de um officer/banker que faz um filtro para identificar quais empresas precisam de quais produtos e depois envia para o time de especialistas. É uma esteira de produção que tem funcionado bem.”
O sócio da Blue3 acrescentou que uma área Corporate bem estruturada, com ampla oferta de produtos incluindo seguros para PJ, tem aumentado o ganho de clientes vindos dos bancos.
Sobre seguro Saúde, destaca Rezende, “temos um pipe excelente com R$ 1 milhão de receita prospectada e nem acabamos o road show para mostrar o produto”.
O destaque nas vendas de seguro no Blue 3 hoje é o Garantia. “Não é algo simples porque temos que mudar uma cultura e tive apoio dos sócios para que os especialistas participassem do processo. A visão 360 tem nos dado um cross selling interessante.”
