Cinco perguntas que todo consultor deve considerar fazer aos clientes

Em todo o México, durante a noite de véspera de Ano Novo e antes que o relógio marque meia-noite, muitas pessoas comem 12 uvas para que o ano vindouro traga boa sorte. Para muitos, um dos 12 desejos que acompanham cada uva é prosperidade. Para os consultores, não existe um melhor momento para conversar com os possíveis clientes sobre como ajudá-los a atingir seus objetivos financeiros.

Todavia, é fundamental fazer as perguntas corretas. Este é um resumo das informações essenciais que, na opinião da BlackRock, os consultores precisam conhecer para oferecer o melhor serviço possível aos clientes.

1. Quais são os objetivos financeiros?

Para ajudar os clientes a estabelecerem seus objetivos financeiros, os consultores precisam compreender claramente o motivo de poupança dos clientes. Basicamente, esse motivo poderia ser poupar para a educação dos filhos ou planejar-se para a aposentadoria. Depois de conhecer o objetivo geral dos clientes, os consultores devem aprofundar-se para obter mais informações sobre os objetivos. Não basta saber que o cliente está se preparando para a aposentadoria; os consultores devem saber com precisão o que os clientes imaginam quando pensam na aposentadoria. Essa compreensão pode ajudar os consultores a ajustarem a estratégia de investimento dos clientes. Por exemplo, se um investidor planeja viajar muito durante a aposentadoria, ele precisará ter uma poupança considerável.

2. Como abordar a tomada de decisões financeiras?

Depois que tiverem uma noção dos objetivos dos clientes, os consultores podem começar a compreender como os clientes abordam a tomada de decisões financeiras. Por exemplo, averiguar se já estão investindo e, neste caso, exatamente em que estão investindo e como estão administrando os investimentos. É possível que alguns clientes também precisem entender como os acontecimentos políticos e econômicos podem impactar seus investimentos. Desde a volatilidade política até as mudanças nas taxas de juros do Federal Reserve, os consultores devem avaliar a compreensão dos clientes e seu enfoque em relação a esses acontecimentos. Além disso, podem agregar valor ao proporcionar aos clientes o conhecimento e as informações que lhes darão a confiança necessária para tomar melhores decisões de investimento.

3. Qual é o conhecimento que os clientes têm dos produtos de investimento?

O fato de os clientes já terem investido ou não pode afetar bastante o conhecimento que eles têm dos produtos financeiros. Cabe aos consultores avaliar a compreensão que os clientes têm dos diferentes produtos disponíveis. Os clientes conhecem a diferença entre ações, títulos e outras classes de ativos? Eles sabem o que é um ETF? Se os clientes não estiverem seguros, ajudá-los a conhecer as características e os principais benefícios dos diferentes ativos lhes permitirá tomar decisões mais conscientes sobre que tipo de investimento os faria sentir mais confortáveis.

4. Qual é a tolerância ao risco?

A compreensão dos produtos leva naturalmente a uma conversa sobre a tolerância ao risco. Apesar de o risco fazer parte do investimento, os investidores podem ter medo de assumi-los. Pedir aos clientes que descrevam que grau de risco eles podem tolerar é um ponto de partida crucial para entender melhor o que eles buscam. Por exemplo, eles conseguem manter-se focados em seus objetivos financeiros no longo prazo sem deixar-se levar pelo pânico em caso de volatilidade dos mercados e de queda acentuada do valor de seus portfólios? Os consultores devem também ajudar os clientes a compreender a função que o risco desempenha no investimento e que é possível gerenciá-lo.

5. Qual é o horizonte de investimento?

Depois que os consultores tiverem uma boa compreensão do histórico e do conhecimento financeiro dos clientes, o próximo passo é averiguar quanto eles desejam investir de início e quando esperam receber o pagamento dos rendimentos. O horizonte de investimento é suficientemente longo de modo a proporcionar os rendimentos que os clientes esperam? Quanto de suas economias os clientes estão dispostos a investir? De acordo com as respostas recebidas, os consultores podem oferecer conselhos mais embasados aos clientes sobre como construir e diversificar os portfólios. Por exemplo, se um investidor tiver um horizonte de investimento de curto prazo, o consultor pode optar por investimentos menos arriscados do que escolheria para uma pessoa que não pretende retirar seus investimentos durante várias décadas.

Enfoque personalizado

Os consultores desempenham uma função importante ao ajudar os clientes a atingirem os objetivos financeiros almejados; no entanto, a consultoria de investimentos não deve basear-se em preceitos. Este ano, os consultores podem aprofundar a relação que têm com os clientes reservando um tempo para fazer-lhes essas cinco perguntas. Os melhores consultores são aqueles que reservam um tempo para conhecer os clientes e suas preferências e que ajudam a instruir os clientes para que estes se tornem mais informados e usufruam de um melhor bem-estar mediante um maior patrimônio.