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SÃO PAULO – O Brasil ocupa o 16º lugar na lista da World Wealth Report de pessoas mais ricas no mundo e o 9º no Estudo da Riqueza Global de 2015 do banco suíço Credit Suisse. Para investir e administrar todo o dinheiro dos milionários existem os especialistas em wealth management, que são especializados na gestão de fortunas.
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“A exigência de conhecimentos e aptidões exigidas deste profissional é extensa. Não basta ser especialista apenas em uma área. É necessário ter familiaridade com temas diversos como investimentos, previdência, seguros e planejamento fiscal e sucessório. Ainda assim, não seria adequado negligenciar o desenvolvimento de habilidades como conselheiro, mediador e psicólogo”, explica Ivo Brandão, assessor de investimentos da Global Investimentos. Para ele, essas habilidades e competências são importantes no desenvolvimento e construção do relacionamento com o cliente milionário.
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Para se ter uma ideia do perfil dos ricaços brasileiros, segundo ranking da revista Forbes, o país possui 31 bilionárias. Os estados com o maior número de bilionários são São Paulo (68), Rio de Janeiro (24) e Minas Gerais (15) e a área de negócio varia de cerveja a calçados, passando por comunicação e agronegócio.
“Este perfil de cliente demanda informação e revisão constante das alocações de investimento e situação patrimonial. É indispensável entender minuciosamente os objetivos financeiros e perfil do investidor”, explica Brandão.
Portanto, aqueles que querem se tornar gestores de patrimônio devem estar cientes da rotina intensa de preparação de relatórios, reuniões, eventos, seminários, atualização constante de informação e acontecimentos político-econômicos, construção de relacionamento com o cliente e a busca por estabelecer uma relação de confiança entre cliente e gestor. “Corriqueiramente surgirão compromissos profissionais fora do horário de trabalho e aos fins de semana. É preciso estar sempre disponível. Principalmente nos momentos de mudanças, instabilidades e acontecimentos não previstos”, indica o assessor.
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Em um portfólio com mais de seis zeros, a busca principal é por preservação de capital e gestão de riscos eficiente. Este investidor já acumulou um ótimo patrimônio financeiro proveniente de sua atividade profissional. “É comum o investidor com condição financeira bem estabelecida apresentar uma disposição apenas moderada a assumir riscos, uma vez que a fase de construção, crescimento e acúmulo de capital foi ultrapassada, diferentemente do investidor comum, que muitas vezes possui por objetivo o crescimento do capital investido”, explica Brandão.
Outra distinção importante entre o investidor milionário e o investidor comum é o acesso a produtos financeiros e taxas diferenciadas. Segundo Licelys Marques, assessora de investimento da Praisce Capital, um investidor milionário tem acesso a operações exclusivas destinadas apenas a investidores qualificados (patrimônio acima de R$ 1 milhão) e terá maiores opções de escolha de investimentos. “Esse público também conta com taxa de remuneração de aplicações mais interessantes devido ao volume de aplicação”, indica Licelys.
Quando o volume de investimentos ultrapassa os R$ 10 milhões passa a fazer sentido criar um fundo exclusivo de investimento, que terá uma equipe de gestores e analistas focada diretamente nos investimentos. Esse tipo de operação tem vantagens fiscais para o investidor, como, por exemplo, compensação de lucros e prejuízos de diferentes categorias.
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Para Mikael Fontes, assesor de investimentos da InvestPartner, é importante ter em mente que portfólio milionário requer um acompanhamento mais ativo. “Estamos gerenciando um volume financeiro maior, o que exige acesso a mais informações e demanda mais tempo. Gerenciar recursos, conhecer a fundo o perfil do investidor, o prazo e vencimento de cada uma das aplicações de seu cliente e mitigar o risco existente em uma carteira de investimentos requer prazos diferentes para volumes financeiros diferentes”, explica.
Por conta do cenário econômico brasileiro, conturbado e com a perspectiva de continuação de desvalorização do real, Ivo Brandão indica que é possível observar que o investidor milionário aumentou significativamente a parcela de investimentos no exterior, principalmente nos Estados Unidos. “Títulos, ações e fundos multimercados foram as principais apostas destes investidores. O temor quanto a piora das condições econômicas, possibilidade de elevação de impostos e mudança de regras tributárias foram alguns dos motivos apontados pelos investidores para essa fuga de investimentos para o exterior”, explica.
Mas não só de investimentos em dólar é formado o portfólio milionário. Com a Selic em 14,25%, eles veem na renda fixa um dos principais destinos de suas alocações. Títulos privados, como CDB e principalmente LCI/LCA (Letra de Crédito Imobiliário e Letra de Crédito do Agronegócio) ganharam força na carteira de investimentos dos milionários. Os títulos públicos atrelados à inflação (NTN-B) também aparecem como um dos investimentos mais procurados pelos investidores milionários, indica Brandão.
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Outros produtos comuns desse perfil de investidor são os fundos multimercado, renda variável (ações e fundos de ações), pelo menos de 20% a 30% do patrimônio, produtos estruturados e previdência privada como instrumento de planejamento tributário e sucessório.
Ainda assim, Fontes ressalta que não existe uma aplicação ideal para um determinado nicho do mercado, visto que esta é uma escolha personalizada e que depende do perfil de cada investidor, e esse perfil é o que deve ser considerado na hora de administrar e gerir um portfólio.
Tanto para Licelys quanto para Brandão, a palavra chave da relação gestor x investidor é confiança. “Nós acabamos sendo o link entre o investidor e o mercado financeiro, sendo assim, é preciso confiar”, explica Licelys. “Confiança e transparência são os grandes pilares desta relação. O gestor de patrimônio é o responsável pela seleção, alocação e monitoramento dos investimentos dos clientes milionários e essa relação deve ser construída com o tempo”, explica Brandão. Fontes completa: “A relação entre investidor e assessor é de longo prazo, se tornando uma amizade”.
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