Tirolez: as lições de quatro décadas da gigante mineira dos queijos

Há mais de 40 anos, os irmãos Carlos Hegg e Cícero Hegg seguiram a dica de um parente que era queijeiro e fizeram uma aposta em uma indústria de laticínios, lá em Minas Gerais. Esse foi o começo da Tirolez, uma das maiores empresas de laticínios do país. A empresa produz 42 mil toneladas de queijo por ano. São 40 tipos de queijo, vendidos tanto em território nacional quanto para outros cinco países.

Em entrevista ao podcast de empreendedorismo, gestão e inovação Do Zero Ao Topo, Cícero Hegg fala sobre toda a trajetória da Tirolez nessas quatro décadas. É possível seguir o programa e escutar a entrevista por meio dos agregadores de áudio ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music. Ou, ainda, assistir ao vídeo no YouTube.

A história rendeu diversas lições de empreendedorismo, aprendidas a partir de desafios. Os obstáculos foram desde reconquistar fornecedores antigos até lidar com mudanças repentinas no preço do leite, com confisco de poupanças e até com impeachment presidencial. Confira alguns trechos da entrevista com Cícero Hegg, cofundador da Tirolez:

Do Zero Ao Topo – A Tirolez começou quando vocês compraram uma indústria de laticínios em Tiros, em 1980, com seis funcionários. O primeiro mês foi bom, mas logo vocês entraram em uma crise de meses por isso. O que aconteceu?

Cícero Hegg – Criaram duas categorias de leite: leite de indústria e leite de consumo. O preço do leite subiu e a gente era obrigado a pagar. O mercado não comportou esse aumento, e houve uma crise. Sem mercado nenhum ainda, a gente começou a comprar leite. Em seis meses, chegamos a 10 mil litros de leite por dia. Quem ia vender nosso queijo era o sogro do meu irmão. Com a crise, ele não conseguia vender nem o queijo dele. Muito menos o nosso.

Fica aqui uma lição para os empreendedores: você sempre tem que ter um plano B. A gente não se perguntou “e se ele não vendesse?”. Tivemos que sair correndo para arrumar alguém que vendesse nossos queijos.

Do Zero Ao Topo – Em 1992, tivemos o impeachment do então presidente Collor. E vocês tiveram que negociar com os fornecedores, porque não foi um período financeiramente fácil. Como vocês lidaram com essa situação?

Cícero Hegg – Todo mundo produzia leite na safra para vender na entressafra. Todo mundo estava com muito estoque de queijo para vender. Com a liberação no preço do leite, as empresas de leite fresco conseguiram repassar o preço aos consumidores. Mas nós não conseguimos. Muita empresa de queijo quebrou naquele momento. Tivemos um prejuízo enorme, nem gosto de lembrar. Foi terrível.

A gente tinha o compromisso de nunca pagar pelo leite um preço abaixo da nossa concorrente, que no caso era a Nestlé. A gente não ia conseguir pagar. Era uma quebra de compromisso. Eu decidi me reunir com os produtores, explicar a situação e dar liberdade para que eles decidissem o que fazer.

Nas várias fábricas, expliquei a situação. Até me emociono quando me lembro. Nas várias reuniões que participei, tivemos o apoio de quase 100% dos produtores. Eram doze anos de história com eles. Decidiram que iam “aguentar mais um pouquinho”, como falam os mineiros.

(…) Muitas vezes a gente fica com vergonha ou timidez de pedir ajuda. Mas você tem que lembrar que você também está dando a oportunidade de a outra pessoa ajudar. É muito da natureza humana. Quer coisa melhor do que ajudar alguém que está precisando de você naquela hora? É muito bom. São experiências e princípios que eu levo para a minha vida.

Do Zero Ao Topo – Você mencionou a expansão de produtos. Em 1992, vocês lançaram uma linha de queijos especiais, como emmental, gouda, gruyère e gorgonzola. Alguns anos depois, vocês lançaram linhas como queijos light, cremes de queijo e queijos funcionais. De onde surgiram essas ideias, e como é convencer os consumidores sobre todas essas apostas?

Cícero Hegg – Algumas coisas vêm da nossa intuição, enquanto outras vieram de nossas visitas. A gente sempre procurou viajar e participar de feiras internacionais, inclusive expondo. Vemos novidades e trazemos para cá. (…)

Pesquisa é algo muito perigoso. Você coloca as pessoas em uma salinha e assiste por trás de um vidro. O brasileiro gosta muito de agradar. As respostas nesses focus groups nem sempre são verdadeiras. A melhor pesquisa era quando eu colocava o jaleco e fazia degustação no ponto de venda. Eu recomendo para quem lidar com os produtos. Vá conhecer quem é o seu consumidor. Muitas vezes você fica em uma sala fechada, falando do consumidor como se fosse doutor nisso. É arriscado. Vá ao supermercado, porque lá o consumidor vai ser sincero com você.

Sobre o Do Zero ao Topo

O podcast Do Zero ao Topo traz, a cada semana, um empresário de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias utilizadas na construção do negócio.

O programa já recebeu nomes como André Penha, cofundador do QuintoAndar; David Neeleman, fundador da Azul; José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; Artur Grynbaum, CEO do Grupo Boticário; Sebastião Bonfim, criador da Centauro; e Edgard Corona, da rede Smart Fit.