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SÃO PAULO – É uma daquelas trajetórias difíceis de serem previstas até mesmo com o mais sofisticado dos algoritmos. Um ano após sua estreia na Bolsa, as ações da empresa de tecnologia Locaweb (LWSA3) acumulam uma alta de quase 600%. Negociada a nada menos do que 25 vezes sua receita projetada para 2021, a companhia se prepara para uma nova oferta de papéis — e novas aquisições — enquanto integra as seis compras feitas em um ano.
Parte da explicação para tamanha alta das ações está no fato de a pandemia ter acelerado a digitalização de pequenas e médias empresas — impulsionando os negócios da Locaweb. Outra parte deve-se ao fato de ela ter justamente seguido à risca um de seus maiores planos do IPO: crescer por meio de aquisições.
“Nós pensamos fusões e aquisições como parte da nossa estratégia de pesquisa e desenvolvimento e não como uma área. Todo o nosso processo estratégico envolve aquisições”, afirma Rafael Chamas Alvez, diretor financeiro da Locaweb, em entrevista ao Do Zero ao Topo— marca de empreendedorismo do InfoMoney.
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Desde o IPO, a companhia investiu cerca de 63% do capital destinado para aquisições (R$ 544,7 milhões). A última compra, da curitibana ConnectPlug, foi anunciada no fim de janeiro. Embora anúncios de aquisição animem o mercado, eles representam apenas o início dos desafios que uma empresa costuma enfrentar em uma aquisição. A integração de funcionários, produtos e sistema da companhia adquirida costuma ser a parte mais delicada da operação.
“Muitas empresas possuem um time de M&A, mas falham por não ter um processo de integração bem definido. O cálculo das sinergias muitas vezes é agressivo na aquisição, mas os processos de integração nem sempre conseguem atingir as expectativas”, afirma Bruno Vasconcellos, diretor do Boston Consulting Group.
O modelo de seleção e integração da Locaweb
Na Locaweb, o modelo de aquisição e integração de empresas foi criado e refinado desde a sua primeira empreitada, a da plataforma de e-commerce Tray, em 2012. No setor de tecnologia, seu o modelo é tido como um caso de sucesso.
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“A administração da Locaweb é sólida e nas aquisições eles costumam preservar o fundador, dar liberdade para que continue operando. Isso é fundamental na área de tecnologia”, diz o investidor e empreendedor Paulo Humberg, que vendeu uma de suas investidas, a Delivery Direto, para a Locaweb em 2019.
Se o empreendedor quer vender seus negócios para tirar um sabático, não adianta bater à porta da Locaweb. A retenção dos fundadores e seus principais funcionários é o principal pilar do processo de aquisição da companhia.
“O mais importante para nós é reter as pessoas e fazer com que a empresa [adquirida] tenha ferramentas parar crescer mais do que crescia antes”, afirma Fernando Cirne, CEO da Locaweb.
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Para isso, no processo de integração dos negócios, a compradora costuma dar liberdade para que os fundadores da adquirida continuem tocando as partes estratégicas de seu negócio, como produto, engenharia, marketing e vendas. Já as atividades de backoffice, finanças e gestão de pessoas são transferidas para a estrutura principal da Locaweb em um processo de integração padrão da companhia.
Como costuma acontecer em M&As, parte do valor que os fundadores podem receber pela venda está atrelado a metas da companhia — processo conhecido como earn-out. Mas o processo de definição dessas metas, segundo o CEO, é outra diferencial da Locaweb. “O nosso earn-out é acessível. É construído a quatro mãos, junto com o empreendedor, e é algo que sabemos que ele pode atingir”, afirma.
A companhia também faz um mapeamento dos profissionais de destaque da nova investida para que a área de gestão possa fazer um acompanhamento próximo da integração dessas pessoas. Para conseguir reter funcionários, a empresa afirma que possui programas com “incentivos de longo prazo”.
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Além do foco em pessoas, os outros pilares de aquisição da Locaweb envolvem empresas com receita recorrente e produtos que, de preferência, permitam uma venda cruzada em sua plataforma.
“Os ganhos com sinergia são muitos rápidos porque rapidamente colocamos as soluções para venda na nossa plataforma. Muito dos ganhos são imediatos”, explica Cirne.
A corrida das plataformas
Recorrer a aquisições para criar um menu de serviços digitais é a estratégia adotada por todas as grandes empresas do setor no Brasil e não é novidade nem mesmo no ambiente da Bolsa. Focada em softwares de gestão empresarial, a Totvs (TOTS3), por exemplo, já realizou cerca de 40 aquisições em sua história. No início deste ano saíram notícias de que Totvs e Locaweb estariam na disputa pela startup de marketing digital RD Station.
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Empresas como Stefanini, Stone e PagSeguro também já manifestaram seus interesses em criar grandes plataformas de serviços. Apesar disso, ninguém parece tão preparado para atender as demandas de pequenas e médias empresas brasileiras no mundo digital quanto a Locaweb, afirmam analistas.
“A empresa expandiu seu ecossistema de e-commerce para 328 integrações (ante 109 na época do IPO) e se tornou o provedor de para PMEs mais completo do setor”, afirmaram analistas do Itaú BBA em relatório publicado em 20 de janeiro.
“A Locaweb está atenta para uma realidade que é a de que a tecnologia é um ser vivo que vai mudando. A Locaweb começou como uma plataforma de sites e, por meio das aquisições, vai mudando e melhorando”, afirma Paulo Humberg.
As compras não devem parar tão cedo. “Mesmo tendo entregue um bom volume de aquisições, a gente continua com o mesmo fôlego e determinação”, afirma Cirne. Segundo o CEO, a Locaweb atualmente tem cerca de sete empresas em processo de assinatura do MOU (Memorandum of understandings) — o documento que estabelece os pontos chaves da operação e serve como um guia com as tratativas necessárias para concluir a compra.
De acordo com Cirne, a pandemia mostrou o potencial de muitas empresas de tecnologia e facilitou o mapeamento desse mercado. “Melhorou o barril para pescar”, afirma. Para aproveitar o barril, a Locaweb planeja um follow-on que pode movimentar até R$ 2,4 bilhões (a maioria dos recursos será primário). A precificação está prevista para o dia 09 de fevereiro.
Para mais conteúdo sobre negócios e empreendedorismo, acompanhe o podcast Do Zero ao Topo.