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SÃO PAULO – Avaliado em R$ 8,6 bilhões, o grupo Bio Ritmo Smart Fit se espalhou pelo Brasil e, dificilmente, alguém não conhece ou não viu o logo amarelo e preto. Na onda desse crescimento, o grupo iniciou a operação de uma nova empresa no segmento corporativo ou B2B (business to business) há cerca de quatro meses.
A TotalPass tem como principal trunfo justamente a Smart Fit como opção disponível no “cardápio”– um dos principais diferenciais em relação ao seu maior concorrente no país hoje, o Gympass.
E, embora o grupo Bio Ritmo Smart Fit tenha nove marcas operando no Brasil, (Bio Ritmo, Smart Fit, Nós, Race Bootcamp, Jab House, Vydia, Torq, Tonus Gym) e duas em outros dez países (Smart Fit e O2), a empresa optou por buscar parceiros fora do grupo para ampliar o leque de opções. Hoje são cerca de 500 academias além da família.
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Como funciona
“Somos um agregador de academias, como o Booking.com é para hotéis, por exemplo. É um benefício corporativo que oferece com exclusividade acesso às academias Bio Ritmo e Smart Fit, além de estúdios especializados em corrida, boxe, yoga, ciclismo, treinos funcionais coletivos e desenvolvimento muscular, entre outros”, afirma Diogo Corona, diretor executivo da empresa em entrevista ao InfoMoney.
Na prática, a empresa funciona nos mesmos moldes que o modelo já consolidado pelo Gympass: seu cliente é a empresa, que subsidia uma parte da mensalidade para que seu funcionário possa desfrutar das academias pagando menos. Os planos são oferecidos para as empresas por meio de um time comercial ou por indicação de colaboradores.
A montagem dos planos e valores é feita com base na negociação, podendo variar de acordo com o investimento por parte da empresa, tamanho e perfil dos funcionários.
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Corona explica que as empresas podem subsidiar completamente o benefício ou parte dele. “Em um dos nossos negócios, os funcionários conseguem usar a SmartFit por a partir de R$ 29,9 por mês” – abaixo dos R$ 69,90 mínimos que a pessoa pode conseguir no balcão da academia, além de outras opções de estabelecimentos para treino.
A TotalPass conta hoje com 50 funcionários, e pretende alcançar 200 mil clientes finais (pessoas físicas que vão à academia) até o fim de 2020. Não foi informado o patamar atual de clientes. Além do Brasil, a empresa já está presente no México e, em breve, de outros países da América Latina.
Segundo ele, esse segmento dentro do mercado de academia tem muito potencial.
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“Uma mudança que vem acontecendo: as empresas estão disputando talentos cada vez mais. Por isso, precisam buscas benefícios que retenham e atraiam talentos. Além disso, tem a questão de conscientização sobre saúde, que vem ganhando espaço. Somando esses fatores faz sentido para empresa bancar a conta da academia do seu funcionário. E os empregados valorizam porque, geralmente, pagam mais barato do que direto na academia”, diz Corona.
A empresa faz um repasse de tudo o que ganha para o grupo, mas ainda não é lucrativa. “Por enquanto, estamos repassando um valor menor porque ainda não atingimos o break even. Foi um acordo com o grupo mãe. Então, repassamos uma proporção entre valores, que vai aumentando conforme ganhamos escala. Assim, do valor que recebemos das academia parceiras, uma porcentagem fica com a TotalPass”, explica. A expectativa é começar a lucrar com a operação em 2021.
Canibalização no grupo
A TotalPass é uma espécie de “spin-off” do grupo e já existia há dois anos como uma espécie de departamento interno para funcionários. Mas só em agosto deste ano que o negócio começou a operar de fato.
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“Vimos um potencial de mercado e decidimos expandir o negócio. Mas estamos em escritório separados e operando de forma independente, embora façamos parte do mesmo grupo”, diz.
Mas, do ponto de vista de negócios, Corona admite que existe uma canibalização, considerando que usuários que já são clientes da SmartFit, por exemplo, podem migrar para o modelo corporativo – caso suas respectivas empresas ofereçam.
“Registramos um total de 20% de canibalização nesses primeiros meses de operação considerando as empresas do grupo todo. Perdemos 1 usuário, mas ganhamos 5 no modelo Total Pass”, explica.
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Competição
Mas a competição no setor vem crescendo. O Gympass está presente em 14 países e vale cerca de US$ 1 bilhão. São mais de 22 mil academias parceiras, em mais de 1.600 cidades no Brasil.
Ainda, em novembro deste ano, outra concorrente, a ClassPass, chegou ao Brasil: presente em 26 países e 2.500 cidades, a americana tem como principal diferencial a opção de planos individuais, além dos corporativos, a partir de R$ 35 – ou seja, a pessoa física também pode contratar diretamente um plano, o que a diferencia das atuais concorrentes que operam no país.
E além de entrada em academias, a empresa também possibilita agendamentos para acupuntura, tratamentos de spa, hidroterapia e até manicure.
Mesmo com o setor em crescimento, Corona afirma que ter mais players no mercado não é um problema e que entende que isso pode beneficiar todas as partes.
“Oferecer tudo em uma única plataforma facilita a vida do usuário final e pode trazer mais fluxo de cliente para as academias parceiras, já que algumas pessoas não iriam se não tivessem o benefício na empresa”, diz.
Do ponto de vista da academia, é ideal ter mais de um agregador para não gerar uma relação de dependência. “Como o agregador pega uma porcentagem das mensalidades pagas, se a academia depender de uma única empresa pode ficar à mercê dessa taxa. Por isso, enxergamos uma oportunidade de negócio sob esse aspecto. E para a academia a negociação não fica desequilibrada”, afirma.
Ainda, segundo ele, três fatores principais influenciam os RHs das empresas na hora de fechar com um agregador: mínimo de capilaridade, localização das academias em relação a empresa e diferentes modalidades. “Há espaço para mais de um no setor. Muitas empresas fecharam com a TotalPass, já tinham Gympass. Oferecemos algumas exclusividades, e por enquanto não está sendo um entrave a empresa ter outro agregador”, diz.
Como se diferenciar
Mas, de qualquer maneira, a empresa precisa se destacar em meio a um cenário competitivo. E Corona acredita que a TotalPass tem alguns diferenciais competitivos.
“O segredo em meio à competição é ter uma identidade e isso já possuímos, considerando que temos um grupo conhecido e que já carrega credibilidade”, diz.
Além disso, o executivo afirma que a TotalPass tem um processo de curadoria para entrada de novas academias, o que traz mais qualidade no pacote oferecido por eles.
No entanto, o volume é importante para o crescimento da empresa – não dá para excluir isso da conta. “Começamos agora e temos bastante espaço para crescer. Mas, de fato, precisamos ganhar escala. O Brasil tem 23 mil academias no mercado, mas muitas pessoas ainda não estão matriculadas. Por isso, vemos oportunidades no caminho”, afirma.
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