Após reestruturação, dona da Glambox capta investimento para alcançar faturamento anualizado de R$ 90 mi

SÃO PAULO – A moda dos clubes de assinatura chegou ao Brasil há cerca de uma década. Entre 2014 e 2018, o número de clubes aumentou de 300 para 800, diz a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Os negócios baseados em delivery recorrente de produtos cresceram 10% e movimentaram R$ 1 bilhão no país durante 2020, segundo estudo da plataforma de e-commerce e tecnologia Betalabs.

A Glambox foi uma das primeiras marcas a apostar no modelo aqui no Brasil, em 2012. A marca passou por anos difíceis, que levaram a uma aquisição e posterior reestruturação. A Glambox hoje é parte da holding Beauty for All (B4A).

Para atingir bons indicadores financeiros e se diferenciar da concorrência que surgiu no mercado de beleza digital, a B4A aposta em uma oferta que une clubes de assinatura de cosméticos femininos e masculinos a e-commerces, produtos de marca própria, canais para divulgação de conteúdo e troca de conselhos entre consumidores.

A ideia atraiu uma injeção de capital de R$ 10 milhões, liderada pela AcNext Capital. Houve participação de Eduardo Chalita, ex-CEO da Americanas.com; Donato Ramos, diretor do Grupo Uni.co (Imaginarium, Puket e MinD); Stephano Gabriel, associate na XP; e Olivier Grinda, empreendedor e investidores inclusive no mercado de clube de assinaturas.

O InfoMoney conversou com Jan Riehle, CEO da B4A, sobre os planos para a holding após a captação de recursos. A B4A espera chegar a um faturamento anualizado (run rate) de R$ 90 milhões em 2021, alcançando 100 mil assinantes nas marcas Glambox e Clube da Men’s.

2017 e 2018: aquisição e reestruturação

Glambox e Men’s Market ganharam um novo dono em julho de 2017. A aquisição veio do Rising Ventures, um fundo de procura (ou search fund). Um fundo de procura capta recursos para adquirir apenas uma empresa privada. O dono do fundo será o gestor da empresa, não apenas um administrador.

O Rising Ventures foi criado pelo empreendedor alemão Jan Riehle em 2017. Riehle chegou ao Brasil em 2011. Cofundou e depois vendeu negócios como como os e-commerce de óculos eOtica e o e-commerce de autopeças Itaro. Os recursos obtidos com esses eventos de liquidez foram usados para criar o Rising Ventures.

O fundo de procura estava de olho em empresas brasileiras com ao menos três anos de operações lucrativas, operando em um setor crescente e sem líder claro em termos de digitalização. O faturamento do negócio a ser comprado deveria estar entre R$ 30 milhões e R$ 100 milhões.

“O mercado de beleza me parecer uma oportunidade muito grande. O Brasil é quarto mercado do mundo para o setor e tinham poucos players de e-commerce, como o Beleza na Web. As lojas online tinham dificuldade de captação de investimentos para financiar seu crescimento entre 2013 e 2017, apesar de terem um produto bem aceito pelo consumidor final [ou com product-market fit]”, diz Riehle.

Foi nesse contexto que o Rising Ventures decidiu pela aquisição tanto da Glambox quanto do Men’s Market, divulgada ao mercado apenas em 2018. As marcas foram unidas em um único grupo, chamado de Beauty for All (B4A).

Riehle diz que os anos de 2017 e 2018 foram dedicados à reestruturação das marcas e busca por lucratividade. A B4A reativou contato com empresas de cosméticos e uniu centros logísticos para reduzir custos e melhorar entregas. O ponto de equilíbrio entre receitas e despesas (break even operacional) foi alcançado ainda em 2018.

2019 em diante: crescimento e investimento

Segundo Riehle, as marcas Glambox e Men’s Market concentravam 15 mil assinantes dos clubes na época da aquisição pela Rising Ventures. Hoje, estão com mais de 70 mil assinantes. Boa parte desse crescimento foi conquistado a partir de 2019. A B4A tem crescido cerca de 8% ao mês desde esse ano, o equivalente a um crescimento anual de 150%.

A B4A investiu em ofertas aos consumidores que iam além do clube de assinatura da Glambox e o e-commerce da Men’s Market. As duas empresas hoje têm clubes de assinatura, e-commerces, produtos de marca própria e canais para divulgação de conteúdo e troca de conselhos entre os consumidores.

No clube de assinatura, os clientes da Glambox e da Clube da Men’s pagam uma mensalidade em troca de um sortimento surpresa de produtos. Riehle afirma que o preço desse conjunto de preços fica em cerca de um terço do que a soma da compra unitária dos itens em e-commerces.

As assinaturas dão direito também a conteúdos digitais, comunidades exclusivas e descontos nos e-commerces Glamgirl e Men’s Market. O objetivo é tornar a B4A conhecida não apenas pelas caixas mensais de cosméticos. “Além de educação e troca de experiências, o consumidor pode fazer compras de produtos individuais nos e-commerces. Usamos dados dos clientes para recomendar produtos, negociados para terem descontos de até 30% e frete grátis”, diz Riehle.

As marcas oferecem essas vantagens porque a B4A funciona como um canal de marketing e pesquisa segmentado. As marcas podem filtrar descontos apenas para consumidores com cabelos cacheados ou castanhos, por exemplo, e receber feedbacks sobre os produtos.

Outro benefício que a B4A oferece para as marcas é a conexão com influenciadores para social selling. A B4A tem uma plataforma na qual influencers de diversos portes recebem os pagamentos para participarem de projetos das marcas e vendas diretas dos produtos.

O novo investimento de R$ 10 milhões irá principalmente para desenvolvimento, diz o gestor da B4A. A experiência de gerenciar assinaturas e pagamentos será melhorada, por exemplo. No Reclame Aqui, a maioria das queixas diz respeito a cancelamentos e entregas. Todas as reclamações foram respondidas, com 80,7% de índice de solução. “Quem vai ganhar no e-commerce a longo prazo é quem engaja consumidoras e entrega produtos diferenciados. Tem muito a ver com a experiência do consumidor final e esforços de marketing”.

A B4A também vai lançar nos próximos meses uma assinatura feminina com um tíquete médio menor. Possivelmente, ela terá menor ou nenhuma entrega física e focará em vantagens como conteúdo exclusivo, comunidade fechada e descontos e ofertas no e-commerce. Hoje, a assinatura da Glambox parte de R$ 67,90 por mês.

“Com a criação de planos com preços menores, conseguimos aumentar nossa base. Consideramos que o tíquete médio não vem apenas do clube, mas também das compras feitas nas lojas virtuais”, diz Riehle.

A B4A pretende alcançar 100 mil assinantes, 1 milhão de compradora no e-commerce e uma run rate de R$ 90 milhões em 2021 (faturamento de dezembro de 2021 multiplicado por doze vezes). Em dezembro de 2020, esse faturamento anualizado foi de R$ 50 milhões.

A empresa pretende captar mais rodadas de capital de risco ainda em 2021. “Se você dar uma olhada no mercado de startup, vai ver que o valor captado é pouco para nosso tamanho e nossa condição de product-market fit e break even atingido faz tempo. Queremos fazer o próximo round na faixa de R$ 15 milhões a R$ 20 milhões.”

Concorrência e potencial dos clubes de assinatura

É necessário ter estratégia para competir em um mercado com outras marcas tentando abocanhar participação. “A pandemia consolidou ou impulsionou serviços recorrentes no geral. A alta foi vista especialmente em assinatura digitais”, afirma Rodrigo Dantas, fundador da plataforma para pagamentos recorrentes Vindi.

A fintech atende cerca de 500 clubes de assinatura e viu crescimento em assinatura de produtos virtuais, produtos físicos e serviços. Alguns segmentos que viram expansão no último ano foram bebidas, comida saudável, educação, jogos, ração para pets e até tratamentos estéticos recorrentes.

Outras marcas de clubes de assinatura focadas em beleza foram criadas nos últimos anos, como Box Magenta e UauBox. A UauBox é cliente da Vindi. “Pelo histórico que temos, o negócio que dura é o que fornece um produto com alto impacto no uso diário e semanal das pessoas. No caso da recorrência, os empreendimento também precisam oferecer boas curadoria e comodidade”, diz Dantas.

Com o prolongamento da pandemia, o modelo de recorrência deve continuar forte. “Agora estamos vendo uma nova leva de produtos virando assinatura pós pandemia. Experiências em casa, psicologia e saúde já permitem pagamentos de mensalidade por aplicativos”, diz o fundador da Vindi.

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