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Estamos perto da virada de 2021 para 2022 — e ninguém entende melhor sobre transformação do que uma startup. Negócios escaláveis, inovadores e tecnológicos passam frequentemente por desafios que incluem construir o modelo de negócios ideal, ter uma operação azeitada e fechar as contas no azul. Essas empresas precisam agir rápido para resolver crises e se manter no mercado.
O Do Zero Ao Topo — marca de empreendedorismo, gestão e inovação do InfoMoney — já reuniu diversos relatos de empreendedoras e empreendedores sobre as grandes crises que enfrentaram em suas startups. O podcast destrinchou ao todo mais de 100 histórias de empreendedores, como Guilherme Benchimol, da XP Inc; Flavio Augusto, da Wise Up; Abílio Diniz, do Pão de Açucar; e Nizan Guanaes. Acompanhe as histórias nas principais plataformas de áudio do país.
Abaixo, elencamos as crises de cinco startups entrevistadas pelo Do Zero Ao Topo em 2021. Seus fundadores contam como enfrentaram grandes crises e construíram a virada dos seus negócios. Confira:
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1 — Crise da RD Station: educar clientes para um novo mercado
A RD Station, negócio de automação de marketing digital para pequenas e médias empresas, foi criada em 2011. A aposta de seus cinco fundadores era de que seria preciso educar potenciais clientes sobre a solução.
“Naquela época, não tinha ninguém procurando por soluções de automação de marketing no Google. A gente tinha que efetivamente criar demanda”, contou o cofundador Eric Santos ao Do Zero Ao Topo. “Mas o ponto bom é que, assim que a gente se coloca como referência no mercado, fica muito mais difícil para um concorrente copiar a gente.”
A RD Station encontrou como solução entender as reais dores das pequenas e médias empresas, como realmente conseguir resultados com campanhas de marketing. Então, criou uma série de conteúdos educativos, desde postagens e ebooks até um evento anual sobre marketing digital. Em paralelo, a RD Station foi desenvolvendo seu software. Em 2021, a startup foi vendida para a gigante de tecnologia TOTVS.
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2 — Crise da Conta Black: enfrentar o preconceito e conseguir crédito
Para Sérgio Ali, um problema enfrentado por sua agência de publicidade foi o estopim para fundar a Conta Black, uma conta digital para pessoa física e jurídica focada nas classes C, D, E. Ali teve o crédito negado quando precisava de dinheiro para comprar equipamentos.
“O gerente simplesmente falou: ‘Sérgio, não vou poder te emprestar o dinheiro’. Eu não estava devendo nada ao banco, meu nome estava redondinho. Ele falou que simplesmente não poderia me liberar o crédito e que eu deveria voltar daqui um mês. Mas daqui um mês minha empresa poderia quebrar”, disse Ali ao Do Zero Ao Topo. “Eu percebi que tinha muito a ver com uma construção não apenas social, mas racial. Ele quer meu dinheiro, mas não me quer usando o dinheiro dele.”
A solução encontrada pelo empreendedor foi criar o seu próprio banco. Era o começo dos anos 2000, muito antes de as fintechs se popularizem no Brasil. No início da startup, mais uma crise financeira: Ali enfrentou dificuldade em fechar um acordo para emitir os primeiros cartões pré-pagos. A situação só foi resolvida quando o empreendedor pagou tudo à vista – e se beneficiou do preparo em ter uma reserva para emergências.
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A Conta Black finalmente chegou ao mercado em 2017. Hoje, atende mais de 18 mil clientes. “Eu entendo hoje que eu tive de sofrer na vida (…). Eu aprendi com essas dores a ser outra pessoa, a construir um negócio e a me relacionar com as pessoas”, afirmou Ali.
3 — Crise do GetNinjas: realmente ouvir seu cliente
O GetNinjas é um site de intermediação de serviços, como aulas e reformas. Apenas em 2021, a plataforma mediou R$ 1 bilhão em serviços. Mas o caminho até lá não foi simples. O fundador Eduardo L’Hotellier contou ao Do Zero Ao Topo que a startup não estava conseguindo crescer nos primeiros meses.
Para resolver a situação, o engenheiro aprendeu uma grande lição de negócio: ouvir com atenção os seus potenciais clientes. No caso, os profissionais que ofereciam seus serviços pelo GetNinjas.
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“Antes de começar a executar, você precisa escutar o seu usuário e entender o que ele quer. Dá uma soberba de ser engenheiro de uma boa faculdade, ter uma carreira bacana e receber investimento de um fundo na sua startup. Na verdade, quem conhece esse mercado não é o nerd de engenharia da computação, e sim o pedreiro ou pintor que está nesse ramo há 15 anos.”
4 — Crise da Agrosmart: não investir em pós-venda
Mariana Vasconcelos entende de crises. A empreendedora teve três negócios: o primeiro sofreu um ataque hacker; o segundo acabou por desentendimento entre os sócios; e o terceiro é a Agrosmart, uma startup que leva inteligência para o campo e atende 100 mil produtores hoje. “O que faz você continuar se levantando é a vontade de gerar mudança. E o melhor jeito para gerar mudança é empreendendo”, disse a cofundadora da Agrosmart ao Do Zero Ao Topo.
Porém, mesmo o seu terceiro negócio não se safou de crises. Mariana contou que o investimento inicial no negócio foi de R$ 230 mil, vindo de uma bolsa de pesquisa e de um programa de aceleração na Baita. Boa parte do dinheiro foi usada para desenvolver sensores que medem indicadores importantes para gerar mais produtividade e reduzir o consumo de água e energia nas lavouras.
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Porém, a falta de investimento na estrutura de atendimento aos produtores acabou prejudicando a startup. “A gente se ferrou muito, queimou muito caixa escalando o hardware. Não tinha um time de sucesso do cliente. E, quando as coisas começam a dar pau no campo, as pessoas querem falar com alguém e precisam de uma resposta rápida”, disse Mariana. “As pessoas começaram a falar mal da empresa e isso afetou novas vendas. Saímos desse buraco investindo em sucesso do cliente e em tecnologia.”
5 — Crise do Mercado Bitcoin: lidar com o crescimento acelerado
A plataforma de negociação de criptoativos Mercado Bitcoin começou a funcionar em 2013, quando pouco se falava em temas como Bitcoin ou tokens de times de futebol. De lá para cá, o mercado de criptoativos deu um salto no país.
A startup teve de se adaptar. A grande dor do crescimento aconteceu em 2017. O Mercado Bitcoin viu a demanda explodir, por conta da valorização do Bitcoin. A empresa teve de lidar com uma enxurrada de novos usuários – e com uma reestruturação que finalmente amadureceria o Mercado Bitcoin. A empresa passou de oito para 85 funcionários naquele ano.
“A gente teve ciclos de crescimento em maio, em agosto, em setembro e em dezembro [de 2017]. O faturamento da empresa cresceu mais de 60 vezes entre janeiro e dezembro. E tinha o desafio de escalar o time de tecnologia, porque não tinham pessoas com experiência em criptomoedas. Precisávamos trazer, educar e treinar. Mas também precisávamos automatizar processos que eram manuais logo”, contou o cofundador Gustavo Chamati ao Do Zero Ao Topo.
Segundo Chamati, a solução foi crescer “na força bruta mesmo”. Houve um compromisso de dedicação de tempo em todos os níveis da empresa. “Eu fazia processos de seleção no domingo para a pessoa começar já na próxima segunda-feira. E foi assim o ano inteiro. Foi uma época de muito desafio, mas de muita proximidade. As pessoas compraram o nosso projeto e ficavam até a madrugada, vendo o nível de demanda”. Atualmente, o Mercado Bitcoin atende 2,8 milhões de clientes. Em 2021, a startup se tornou o primeiro unicórnio de criptomoedas do Brasil.