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Representando mais de 50% da população, os brasileiros das classes C, D e E estão na mira das seguradoras, que buscam desenvolver produtos exclusivos para este público e, assim, aumentar sua participação no mercado. “É necessário esforços constantes de aproximação [com este público]”, considera Claudio Saba, professor da FIA Business School. O laço, porém, ainda esbarra em dois grandes desafios:
- Comunicação: divulgar qual o papel dos seguros na educação financeira, deixando claro que existem diversos tipos de proteção com limites que podem ser adequados às necessidades de cada tipo de cliente.
- Meios de cobrança e adesão: utilizar processos de cobrança mais baratos que não impactem no custo do seguro.
Luciana Bastos, diretora de produtos de vida da Icatu, comenta que a companhia tem opções de seguro com mensalidades a partir de R$ 20. “Essa estratégia é reforçada pela oferta de microsseguros, que disponibilizamos para clientes de microcrédito por meio de alguns parceiros regionais. Com um importante papel social, esses produtos têm valores de contratação a partir de R$ 40 por ano, ficando abaixo de R$ 4 por mês”, destaca.
A seguradora também tem desenvolvido parcerias. Com o PicPay, oferece seguro de vida a partir de R$ 5,60.
Odete Queirós, superintendente de affinity da Marsh Brasil, comenta que a companhia desenvolve soluções customizadas para cada programa de seguros, levando em consideração o perfil da base de cliente, como sexo, idade, renda, localização geográfica e outros dados importantes.
“Partindo desta premissa, temos desenvolvido parcerias com empresas do setor financeiro, varejo, economia compartilhada, entre outros, visando atender ao público das classes C,D e E integrando o programa de seguros à jornada dos consumidores”, diz. “Hoje, 55% dos seguros contratados na estrutura de afinidades da Marsh proveem da classe C,D e E. Nossa estratégia é trabalhar cada vez mais na jornada fluida de contratação e abertura de sinistros [evento ou situação coberta que motiva o uso do seguro], além de desenvolver produtos mais acessíveis e inclusivos para esses clientes que movimentam a economia brasileira”.
Uma das estratégias da Zurich é a parceria com players nacionais para a oferta de produtos de seguro para a fatia da população que, em geral, está mais exposta a riscos (sejam eles pessoais ou a seu patrimônio). Apenas no segmento de parceria, a companhia atingiu um volume total de prêmios (valor pago à seguradora para o custeio do seguro) de R$ 1,5 bilhão em 2023.
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“No segmento de afinidades desde 2011, a Zurich tem mais de 100 alianças estratégicas com empresas cujos canais de distribuição e relacionamento atingem todas as camadas da população como redes varejistas [supermercados, moda, eletroeletrônicos] e empresas de telecomunicação. Muitos desses varejistas atuam como porta de entrada das classes C, D e E ao acesso a produtos financeiros, crédito e também seguros”, diz Luis Reis, diretor executivo de parcerias da Seguradora Zurich.
Os seguros mais contratados pelo público C,D e E são:
- Prestamista
- Roubo e furto de celular
- Bolsa protegida
- Residencial
- Pix
- Acidentes pessoais
- Funeral
Vitor Oliveira, diretor da Gebram Corretora de Seguros, considera que há um movimento crescente deste público também em seguros de automóvel, com a criação de produtos com coberturas parciais como apenas rastreamento, proteção para terceiros ou cobertura só em caso de roubo ou furto.
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“Em seguros de proteção pessoal, vemos planos de seguro de vida com coberturas reduzidas e que ainda oferecem atendimento de telemedicina, descontos em farmácias e outras mais acessórias. Com essas adequações, os produtos ficam mais enxutos e conseguem atingir uma parcela da população que carece de seguros, porém, não teria como fazer o pagamento de uma cobertura completa”, afirma Oliveira.
Gabriela Machado, diretora da Barela Seguros, lembra que o mercado de planos de saúde também tem se movimento para fornecer produtos mais acessíveis para as classes de menor renda. “Entre as soluções, algumas empresas estão criando produtos com foco em telemedicina, inclusive com seguradoras criando suas próprias células de telemedicina, para reduzir o custo com terceiros no pagamento de consultas”, diz.
A ALM também tem focado em produtos voltados para a base da pirâmide. De acordo com o CEO Alexandre Dominguez, a seguradora, que atuava apenas no Rio de Janeiro, recebeu autorização para operar em outros estados e pretende levar assistências personalizadas para este público.
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“O ecossistema para as classes D e E é bastante promissor, mas é necessário que sejam produtos que agreguem valor para esta parcela da população, como produtos financeiros, linha de serviços, com desconto em farmácia, e assistências personalizadas”, finaliza o executivo.
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