Montadoras vs. locadoras: carro por assinatura é nova fonte de receita e traz mais competição

SÃO PAULO – Felipe Kanegae, bancário, juntou dinheiro para comprar um carro à vista. Porém, ao fazer uma pesquisa optou por fechar um modelo de carro por assinatura. “Na prática, eu não tive dor de cabeça com nenhum outro custo: IPVA, seguro, entre outros. Além disso, achei os preços dos carros novos e usados caros. Por isso, olhando os prós e contras decidi fazer a assinatura mensal de um SUV”, conta.

O diferencial do carro por assinatura é que é uma prestação de serviço: em vez de comprar o carro, o consumidor aluga por um, dois ou mesmo três anos o modelo e no fim do contrato devolve o carro podendo renovar a assinatura com o mesmo modelo ou outro.

“A ideia do modelo de negócio do carro por assinatura é ser um serviço de mobilidade e não um ativo. Assim, a pessoa assina um contrato por um determinado período no qual poderá usufruir de um serviço, no caso o uso do carro, com praticamente todos os custos inclusos, com exceção de combustível e multas”, explica Ana Renata, diretora geral da Cox Automotive, grupo dono da Kelley Blue Book (KBB), consultoria automotiva.

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O InfoMoney publicou uma matéria que explica como funciona o modelo por assinatura e mostra uma comparação com os custos do financiamentos.

Hoje no Brasil montadoras como Fiat, Jeep, Volkswagen, Renault, Caoa Cherry, e locadoras como Movida, Localiza, Unidas e a seguradora Porto Seguro já possuem a opção ofertada aos clientes. E outras, como a Toyota, já têm planos definidos para trazer a modalidade ainda neste ano.

Das nove montadoras com a maior participação de mercado, divulgadas pela Fenabrave, Chevrolet, Hyundai, Honda e Nissan não possuem serviços desse tipo no país. Mas enquanto o serviço vai ficando conhecido entre os usuários, as montadoras e locadoras estão vendo uma oportunidade de negócio com muito potencial.

O InfoMoney contatou especialistas e falou com as principais marcas que possuem o serviço no Brasil para entender como o modelo de carro por assinatura pode ser estratégico para os próximos anos e como vai aumentar a competição entre os players do setor.

Das empresas contatadas, apenas a Caoa não respondeu às solicitações de entrevista até o momento de publicação desta matéria. Confira:

Assinatura é fonte de receita para montadoras…

O modelo de carro por assinatura ainda é novo no Brasil e a maioria das opções disponíveis hoje por aqui foram desenvolvidas ano passado, em meio à crise gerada pela pandemia.

No setor automotivo, em especial, os problemas que se iniciaram ano passado com até 99% da produção paralisada em abril, vêm se arrastando para 2021: faltam peças ao redor do mundo, como os semicondutores, e todo o processo de fabricação está mais lento que o normal.

No Brasil, em meados de abril, dez fábricas chegaram a ficar fechadas temporariamente devido aos problemas no ritmo de produção. Entre as principais consequências está o aumento de preços dos carros novos e seminovos. Por isso, consumidores como Kanegae entendem que o modelo por assinatura pode ser vantajoso.

Raphael Galante, economista que trabalha no setor automotivo há 17 anos e é consultor na Oikonomia Consultoria Automotiva, explica que esse segmento pode trazer bons resultados para as montadoras.

“Sem dúvidas o modelo é uma nova fonte de receita. O ideal, do ponto de vista da fabricante, é estar presente em todos os elos da cadeia do setor automotivo. Estar presente em um segmento de locação, que antes era dominado pelas locadoras, é uma possibilidade a mais de rentabilizar o negócio”, explica Raphael Galante, economista que trabalha no setor automotivo há 17 anos e é consultor na Oikonomia Consultoria Automotiva.

Ana Renata, da KBB, pontua que esse novo modelo tem muito potencial justamente porque não gera conflito com o modelo de venda tradicional. “Os perfis de clientes são diferentes tanto na comparação com a venda tradicional, seja à vista ou financiamento, quanto no aluguel diário ou de curto prazo. Por isso, os negócios tendem a não se canibalizar entre si e se tornar mais uma forma das montadoras e locadoras buscarem ganhos”, diz.

Do ponto de vista, do cliente, segundo ela, o desenvolvimento desse negócio é uma boa notícia. “É uma opção a mais para quem quer ou precisa do carro e agora não tem a necessidade de comprar. O consumidor pode ser atendido com mais um serviço”, avalia.

Das empresas que oferecem o serviço e responderam às solicitações de entrevista do InfoMoney, há um consenso de que o carro por assinatura será parte importante do negócio como um todo.

“Estar presente nesse segmento é estar presente no futuro do mercado automotivo. É um serviço que em outros países está muito mais maduro e que aqui o Brasil podemos construir e observar como vai se desenvolver. Uma parte da população quer esse tipo de serviço. Ou seja, tem interesse no uso do carro e na praticidade que esse modelo oferece”, afirma Romain Darmon, gerente geral da Renault on Demand.

A montadora começou a oferecer o produto em janeiro e até a segunda quinzena de maio já fechou 1.500 contratos ao redor do país.

Fabio Siracusa, head de operações de Flua!, que é do Grupo Stellantis, e engloba Fiat, Jeep, Peugeot, Citroen, entre outras, pontua que a participação da locação no mercado automotivo como um todo vem ganhando espaço.

Em 2020, a frota total das locadoras de veículos do Brasil atingiu 1.007.221 veículos, maior índice já registrado na história, segundo dados da Abla (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis).

“O mercado oscilou bastante com a crise, mas a locação vem crescendo. É uma tendência que todas as montadoras queiram entrar. E a estratégia aqui na Flua! é ser um player relevante nesse mercado”, diz Siracusa. A Flua! está presente em 14 estados hoje.

…e também para as locadoras tradicionais

As locadoras também entendem que o negócio tem um grande potencial.  No caso da Porto Seguro, o Carro Fácil, como ficou chamado o serviço vem apresentando crescimento. “Nos tornamos um agente importante nas soluções de mobilidade da Porto Seguro.

Em 2020, registramos um crescimento de 36,2% comparado ao ano anterior, e já atingimos o break even, fase que o negócio começa a gerar lucro para a empresa”, explica David Pereira, gerente do Porto Seguro Carro Fácil. Ele conta que o serviço está disponível em São Paulo (capital e interior), na Região Metropolitana do Rio de Janeiro, e Curitiba. No segundo semestre, deve chegar à Belo Horizonte.

“Os consumidores estão migrando cada vez mais da posse para o uso do serviço. Essa é uma mudança cultural que envolve novos hábitos de consumo em diversos setores, como o do entretenimento por exemplo. No setor de mobilidade, esse movimento ocorre por diversos fatores, como o cenário econômico, instabilidade financeira e alta do dólar, que eleva os custos de aquisição e manutenção do veículo próprio. Esse cenário ficou ainda mais evidente neste momento de pandemia e isolamento social, em que manter o veículo estacionado na garagem, gerando despesas e depreciando o seu valor, faz menos sentido ainda.  Nesse contexto, o modelo de veículos por assinatura representa um pilar estratégico e deve crescer bastante nos próximos anos”, avalia Breno Davis Campolina, head de frotas e projetos da Unidas.

“É com certeza uma das que tem maior potencial de crescimento, motivado inclusive pelo aculturamento do consumidor que está cada vez mais conhecendo as vantagens de usar um carro ao invés de possuir um. Criamos o Movida Zero km e houve uma grande adesão ao modelo, pois o consumidor começou a perceber que as vantagens da locação de longo prazo vão bem além do aspecto financeiro favorável. Os efeitos da pandemia potencializaram a comercialização desses produtos”, acrescenta Marcelo Rosal, diretor de produtos da Movida.

Galante pontua que 2021 será uma espécie de ano teste para todas montadoras e locadoras. “O negócio tem um potencial grande e já vem funcionando, mas ainda não dá para dizer que está consolidado. Todas as empresas estão aprendendo e estudando os melhores formatos para o negócio ser rentável, entendendo os desejos desse perfil de cliente. É um processo que tem tudo para dar certo, mas não é rápido”, avalia o economista.

Frota seminova é importante

Milad Kalume Neto, diretor de novos negócios, da consultoria automotiva Jato Dynamics, ressalta que além desse crescimento de demanda e sucesso no exterior, o carro por assinatura também alimenta o ciclo de renovação de frotas para montadoras e locadoras.

“Os carros seminovos são uma parte importante para as montadoras e ainda mais cruciais para as locadoras. E o serviço de assinatura vai fornecer de forma recorrente uma frota de carros nessas condições. Os carro de assinatura são sempre zero, mas depois que o cliente devolve eles se tornam seminovos em ótimas condições para as montadoras repassarem a rede concessionária, para as locadoras redirecionarem os modelos para outras categorias de aluguel e também pare vender o seminovos, e ainda, em alguns casos os clientes que fecharam a assinatura poderão comprar o modelo no fim do contrato. É também mais uma maneira de retroalimentar toda a cadeia de veículos disponíveis”, explica Neto.

Até mesmo a Toyota, que ainda não lançou o serviço por assinatura no Brasil, já considera essa reciclagem de frota muito importante. “Quando o carro for devolvido pelo cliente, poderemos usá-lo no Kinto Share, que é nossa modalidade de alguém por hora, ou mesmo na gestão de frotas para empresas, além de revender o modelo. O carro por assinatura é um coringa e onde tivermos demanda a gente realocaremos o veículo”, explica Roger Armellini, diretor de mobilidade da Toyota. A empresa deve lançar o Kinto Flex, serviço de assinatura, ainda neste ano, mas segue desenvolvendo o produto.

“Quando os carros são devolvidos no fim do período da assinatura, eles são disponibilizados para venda pelo Porto Seguro Carro Fácil Seminovos. Com isso, procuramos atender tanto quem foca no conceito de uso e busca uma alternativa para a compra do zero quilometro, como o público tradicional que ainda prefere adquirir um automóvel e que, em média, faz uso de um mesmo veículo por mais de 2 anos”, explica Pereira, gerente do Porto.

A lógica é a mesma na Localiza, que conta com o programa Localiza Meoo, ao fim do contrato, o carro utilizado é desativado para depois ser vendido. “A Localiza Seminovos integra a plataforma de negócios da Localiza e permite dar sequência ao ciclo de utilização de carros e atendimento aos clientes. A venda de seminovos tem como objetivo a constante renovação da frota destinada à locação, garantindo carros sempre novos e de boa qualidade”, explica João Andrade, diretor executivo da Localiza Gestão de Frotas.

Na Renault há uma prioridade que é a renovação do serviço. “Quando a data do fim do contrato se aproxima, nós fazemos uma oferta de renovação. A pessoa devolve o carro e já pega um novo 0 km. E o concessionário que cuida desse veículo e faz revenda. Nosso produto não tem opção de compra ao fim do contrato, queremos que o cliente renove e continue com a gente. Além disso, é um seminovo em ótimas condições e a revenda desse carro é uma fatia de rentabilidade para a empresa”, afirma Darmon, da Renault.

Novo cliente

Uma tendência que vem se observando é o perfil de cliente do carro por assinatura. Ao InfoMoney, as empresas explicaram que o perfil do consumidor que vem buscando a opção é diferente do comprador tradicional ou da pessoa que vai alugar durante alguns dias.

“Nossos clientes são jovens e de classe mais alta, A e B. São pessoas que tem interesse no uso e não na posse, que buscam praticidade sem burocracia e o benefício de ter tudo incluso. Basicamente paga o combustível”, afirma Darmon, da Renault.

Esse perfil do consumidor mais jovem é compartilhado por Siracusa, da Flua! e também por Armellini, da Toyota. “O foco é sempre em trazer novos clientes. A assinatura quebra algumas barreiras de entrada, já que não precisa de uma entrada, nem ter o dinheiro total à vista. É um modelo flexível”, comenta.

Já nas locadoras, há uma diversificação maior. “O perfil dos clientes varia conforme a escolha da categoria entre os veículos disponíveis. Os veículos da categoria de hatch compacto, por exemplo, atende aos clientes de uma faixa etária mais jovem, que não possuem veículo próprio e buscam um meio de locomoção pontual no fim de semana, ou para fazer uma viagem de curta distância. Já os veículos premium são procurados tanto por pessoas físicas quanto jurídicas. Os consumidores desse segmento procuram modelos seguros, confortáveis e com tecnologia embarcada”, diz Campolina, da Unidas.

Na Movida, um movimento vem sendo observado. “No início, o cliente por assinatura era aquele consumidor que já estava acostumado com o aluguel de carro eventual e sabia das suas vantagens. Experimentou o aluguel mensal e depois optou pelo de mais longo prazo. Mas com o amadurecimento da cultura do aluguel, novos consumidores começaram a optar pelo aluguel de longo prazo diretamente. Hoje existem clientes que contratam o Movida Zero km pela primeira vez e que nunca alugaram um carro antes”, afirma Rosal.

Ele acrescenta que a média de idade gira em torno de 38 anos e atualmente há uma porcentagem de consumidores da classe C alugando carros nessa modalidade.

A Porto Seguro compartilhou que a maioria dos assinantes (34%) tem entre 31 a 40 anos de idade. “Observamos que pessoas com perfil investidor são as que mais têm procurado pelo serviço, pois encontram no carro por assinatura uma alternativa financeiramente atrativa para ter um veículo. Nesse modelo, o cliente sabe o valor que pagará pelo automóvel, sem desembolsar nada a mais, garantindo uma maior previsibilidade financeira, enquanto evita a taxa juros de um eventual financiamento. Este modelo também chama a atenção de quem está acostumado a realizar a compra à vista, pois não existe o valor de depreciação do bem, que pode chegar a até 40% nos dois primeiros anos”, explica Pereira.

Conflito entre venda, aluguel e assinatura?

Devido à diversidade de perfis, todos os players contatados concordam que não há nenhum tipo de canibalização previsto entre as vertentes de negócios. “Não estamos observando correlação negativa entre assinatura e as vendas. São negócios diferentes que estão abarcando diferentes públicos”, comenta Siracusa, da Flua!.

Armellini, da Toyota, pontua que o mercado está começando a desenvolver. “Queremos aumentar a pizza e não a dividir. A assinatura pode tornar o carro mais acessível para mais pessoas”, avalia.

“São modalidades que oferecem soluções distintas: enquanto a locação regular atende a necessidades pontuais dos clientes, como viagens e passeios, o modelo de aluguel por assinatura atende ao consumidor que utiliza o veículo com frequência e necessita dele para o deslocamento diário. Enxergamos ambos os serviços como complementares”, acrescenta Campolina, da Unidas.

A ideia é compartilhada pelos especialistas também, como a Ana Renata, da KBB. “Essas modalidades não vão se canibalizar entre si. Esses modelos vão conviver no mercado brasileiro e solidificar seus nichos de clientes. O carro por assinatura vem para atender um público que precisa desse tipo de serviço, o que vai consolidar a alternativa no Brasil”, explica a executiva.

Galante, no entanto, alerta que esse perfil de público é diferente para os segmentos hoje. “Acredito que no longo prazo esse processo pode se inverter, com as novas gerações chegando. É um exercício de futurologia, mas é um ponto para ficar alerta: os novos consumidores de carros nos próximos anos vão preferir o serviço ao produto? É para ficar de olho”, diz.

Montadoras vs. locadoras

Apesar do interesse generalizado nos carros por assinaturas, os especialistas entendem que as montadoras podem ter certas vantagens frentes às locadoras.

“As montadoras possuem uma infraestrutura gigantesca e detém o poder de produção, são elas que repassam para as locadoras. Ou seja, a locadora depende da montadora para disponibilizar carros para o seu negócio. E compra em grandes quantidades: 900, 1000 carros de uma vez, por exemplo. Por isso, geralmente, a montadora negocia descontos para vender tantos veículos de uma vez”, explica Antonio Jorge Martins, diretor e coordenador acadêmico executivo da FGV.

“Porém, há uma questão importante no cenário atual: a produção está reduzida devido à falta de peças e pandemia. Quando a situação se normalizar, as montadoras vão voltar a produzir. Mas se tiverem um braço novo de negócio que está dando certo, vão preferir direcionar seus veículos produzidos para esse segmento. Dessa maneira, vão negociar descontos menores para as locadoras, já que estão usando veículos, que antes precisavam ser vendidos para as locadoras para ganharem dinheiro, em braços de negócios próprios, o que é mais vantajoso”, diz Martins.

Neto, da Jato Dynamics, complementa. “Se esse desconto era de 12%, por exemplo, e a montadora tem um serviço por assinatura, passa a considerar reduzir esse desconto para 4%. As locadoras precisam dos veículos, mas a montadora passa a ter uma independência maior com esse novo negócio. Além disso, as locadoras também estão nesse ramo de serviço por assinatura. Nada está definido, mas é uma dinâmica que deve acontecer, podendo mudar um pouco a relação entre locadoras e montadoras. Mas no fim, quem ganha é o consumidor que vai ter mais opções de serviços”, avalia Neto.

Eles não acreditam, porém, que as montadoras vão parar de fornecer carros. “Eu acho que nem haverá uma diminuição no ritmo de oferta, mas a venda para as locadoras começará a ser feita sem os grandes descontos que hoje se vê. A concorrência vai aumentar. Sem contar, que em praticamente todas as montadoras, há empresas criadas para fazer isso. Não é a Fiat ou Jeep que tem o carro por assinatura, é a Flua!. Ou seja, no limite, a empresa pode comprar carro de si própria”, afirma Martins.

O InfoMoney questionou todas as montadoras sobre essa dinâmica, e por ora, nenhuma afirmou que pensa em reduzir os descontos nas vendas, nem mesmo mudar a dinâmica.

Ricardo Casagrande, diretor de Vendas da Volkswagen do Brasil, afirma que as vendas para locadoras fazem parte de uma estratégia corporativa. “Já, no programa VW Sign&Drive, estamos focados em oferecer conveniência e mobilidade para os clientes que não querem ter a propriedade do veículo”, diz.

A Unidas, por exemplo, explicou que o consumo crescente de produtos e serviços por demanda é uma tendência global e vê naturalidade a entrada das fabricantes de veículos nesse modelo de negócios.

“Acreditamos que a chegada desses novos players seja essencial para tornar o mercado mais competitivo e aumentar a demanda por esse tipo de serviço, além de ampliar o catálogo de opções disponíveis aos consumidores. A Unidas possui uma ampla expertise no setor. Durante a pandemia, a nossa estrutura e a capacidade de planejamento foram essenciais para encarar de frente a nova realidade, identificando oportunidades, ampliando o portfólio de serviços e trazendo soluções inovadoras ao público. Acreditamos que a rentabilidade do negócio é fruto desses fatores somados aos esforços conjuntos de nossa equipe altamente qualificada, à coesão da rede e à expertise na operacionalização do negócio”, explicou Campolina.

“O mercado de locação ainda é bem subpenetrado no Brasil, ou seja, existe muito espaço para crescer e para a entrada de novos players. Neste sentido, a Movida já possui uma operação altamente estruturada, com tecnologia embarcada e amplo sistema de atendimento, que trazem vantagens competitivas”, acrescenta Marcelo Rosal, diretor de produtos da Movida.

Por outro lado, a empresa entende que as montadoras continuarão precisando vender seus carros para garantir a rentabilidade da sua linha de produção, e as locadoras continuarão sendo um excelente parceiro para dar resiliência aos fabricantes.

A Porto Seguro, embora não seja uma locadora, comentou que a produção de veículos zero não tende a ser canibalizada entre venda e disponibilização de veículos para assinatura e que este mercado tem muito para crescer no Brasil. “Existe espaço para todos, inclusive enxergamos com bons olhos os novos entrantes, pois colaboram para o desenvolvimento deste ecossistema”, afirmou Pereira.

A Localiza acrescentou que em seu caso o bom relacionamento com as montadoras pode ajudar a manter uma relação produtiva nesse novo cenário. “A Localiza mantém um relacionamento de longo prazo com as montadoras e trabalha com um planejamento estruturado, que leva em conta todas as dinâmicas do mercado. O carro por assinatura é uma demanda que vem das novas necessidades e desejos dos consumidores. Mundialmente, este mercado é atendido por players de diversos segmentos, como empresas de leasing, montadoras e startups. A entrada de novas companhias nesse negócio gera valor para toda a cadeia do setor e também para os clientes, que têm a seu dispor diferentes soluções de mobilidade”, diz Andrade.

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