De logística turbinada até maior negociação das ações: os planos da Mobly para 2021

SÃO PAULO – Os brasileiros buscaram tanto decorar ou reformar suas casas durante a pandemia que os preços desses produtos até subiram acima da média. A demanda beneficiou as lojas do ramo. Agora, o desafio é continuar expandindo após o frenesi em casa e decoração.

Para a Mobly (MBLY3), conquistar mais participação em um mercado concorrido passa por investimento em logística — o que pode beneficiar também a procura pelas ações. O InfoMoney conversou com os fundadores Victor Noda, Marcelo Marques e Mário Fernandes sobre o modelo de negócios da Mobly, os resultados de 2020 e investimentos planejados para 2021.

Mobly versus concorrência

A Mobly foi fundada em 2011. A empresa de home & living tem mais de 1 milhão de clientes ativos, comprando móveis e objetos de decoração. Segundo dados da Euromonitor coletados pela Mobly, esse é um mercado de R$ 130 bilhões na América Latina, e de R$ 90 bilhões no Brasil. É um setor extremamente fragmentado, e as empresas se separam por poder aquisitivo e por canais online/offline.

A Mobly busca atender a classe média nos dois canais e diz competir tanto com marcas focadas ou em preços (alguns exemplos elencados foram Casas Bahia, MadeiraMadeira, Magazine Luiza, Marabraz e Mercado Livre) quanto com as focadas em variedade de produtos (como Camicado, Etna, Tok&Stok e Westwing). “Pegamos desde o público com baixa renda até o que busca peças de design, com concentração maior nas classes C e B”, diz Noda.

O foco da marca está em compras funcionais e planejadas, não no consumo pela inspiração, como acontece com o público de classe A e B da Westwing. Móveis correspondem por 90% das vendas da Mobly, com o restante na vindo de itens decorativos.

A empresa defende quatro pilares: experiência de compra que combina digital e físico; sortimento de produtos que vai do amplo ao exclusivo; logística eficiente; e tecnologia.

A Mobly começou no e-commerce, mas hoje tem também 11 lojas físicas em operação. A empresa tem mais de 200 mil produtos à venda, e os produtos de marca própria correspondem a 42% das vendas.

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A Mobly também tem sistemas proprietários de pedido, armazenamento e logística. São dois modelos de armazenamento: o de crossdocking (entrega direto do fornecedor ao cliente) e de estoque próprio. O primeiro tem maior tempo de entrega, mas a empresa tem custo menor com estoque e maior capital de giro. Já os produtos estocados garantem entregas mais rápidas – a Mobly analisa quais itens convertem mais e os inclui em seus galpões. Os centros de distribuição acumulam entre 5 mil e 6 mil itens. Independente do modelo de estocagem, 44% das entregas são feitas pela Mobly Log, empresa própria de last mile.

Por fim, a Mobly investe em um algoritmo próprio para organizar os catálogos e precificar produtos e fretes. Também cria tecnologias que melhoram a experiência de compra, como busca de produtos por imagem, ambientação 3D e realidade aumentada.

Resultados de 2020, planos de 2021

A Mobly fez algumas rodadas de captações privadas, incluindo uma fusão com a empresa alemã Home24 em 2014. “Já tínhamos acionistas privados relevantes e todo investidor tinha receio de ser minoritário e de falta de governança e liquidez. O IPO resolveria todas essas questões, criando uma estrutura com conselho de administração e transparência. Também dá liquidez imediata aos acionistas”, diz Noda.

A Mobly realizou sua oferta pública inicial de ações (IPO) em fevereiro deste ano, em uma operação que movimentou R$ 812 milhões.

O IPO também marcou quase um ano de operação durante a pandemia do novo coronavírus. “Nas primeiras semanas, vimos uma queda nas vendas porque era tudo incerto. Mas vimos demanda recorde entre abril e julho no online, enquanto as lojas ficaram fechadas”, diz Noda.

Os resultados começaram a se acomodar no segundo semestre de 2020, quando as lojas voltaram a operar e o online voltou a apresentar sazonalidades comuns. “Agora está muito mais estável, com lojas indo bem e o online crescendo mais em razão dos nossos investimentos do que do estado do mercado.”

No primeiro trimestre de 2021, a Mobly teve alta de 50,7% em seu volume bruto de mercadoria (GMV) na comparação com o mesmo período de 2020. O GMV alcançou R$ 246 milhões. Já a receita líquida teve alta de 48,6%, e alcançou R$ 169 milhões.

A empresa teve um Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) ajustado positivo de R$ 1,6 milhão, ante um Ebitda ajustado negativo de R$ 1 milhão no primeiro trimestre de 2020. Mas o prejuízo líquido aumentou 134,9%, para R$ 25,5 milhões.

O Ebitda ajustado exclui custos da abertura de capital, estimados em R$ 15,2 milhões. Desconsiderando esses custos, a Mobly apresentaria um prejuízo líquido de R$ 10,3 milhões no primeiro trimestre de 2021, uma melhora de 5% sobre o mesmo trimestre de 2020.

“Apesar do resultado negativo, o 1T21 foi um trimestre de transição. Débitos foram quitados e o montante recebido pela abertura de capital começou a ser investido, além dos recebíveis que antecipamos até meados de fevereiro”, escreve a Mobly em sua divulgação de resultados.

A Mobly apresentou uma margem bruta de 40%. Essa margem bruta fica acima da apresentada por players como B2W (28,5%), Magazine Luiza (25,1%) e Via (31,4%) no primeiro trimestre de 2021. É similar à margem bruta da Westwing no mesmo período, que ficou em 40,3%.

“Existem cerca de 20 mil fabricantes de móveis no país, a maioria de pequeno ou médio porte. Pela nossa quantidade de itens vendidos, temos um bom poder de barganha para garantir uma boa margem. Outro ponto é que o poder de marca nos móveis costuma ficar com a varejista, diferente das grifes vistas na moda ou nos eletrônicos. Investimos em móveis com marca própria, que apresentam margem cerca de 5% maior.”

Outra métrica destacada pelo CEO é a lucratividade na primeira compra (first order profitability). Hoje, ela está em 140%. Isso significa que a Mobly recupera mais do que o valor investido para atrair novos usuários, fora outros custos e despesas envolvidos nessa operação. “Buscamos trazer essa margem mais para perto dos 100% como forma de maximizar nosso crescimento, mas sem perder rentabilidade. Devemos manter nosso investimento em marketing na casa dos 12,5%” diz Noda.

Outro investimento relevante deve ser na vertical de logística. A empresa tem três centros de distribuição, localizados em Minas Gerais, Pernambuco e Santa Catarina. Um novo centro de distribuição deve ser lançado no final de junho na região Nordeste. “Descentralizar nosso desenho de malha logística, concentrado no Sudeste. Mas não é simples expandir em curto prazo, porque precisamos de um volume mínimo de carretas cheia e com entregas constantes para fazer sentido”, diz Mário Fernandes, também cofundador da Mobly.

Além dos CDs, a Mobly também investirá nas entregas próprias. “A Mobly Log nos dá melhor custo e nível de serviço em um mercado difícil para entregas, com média de peso acima dos 100 quilos”, explica Fernandes. A Mobly Log deve ir para além de São Paulo, chegando a Belo Horizonte.

Uma última frente dentro de logística é aprofundar a integração mais profunda da Mobly com os sistemas de gestão dos fornecedores. “Lendo o estoque nas fábricas, fizemos o tempo de entrega no crossdocking cair de 20 dias para 12 dias. Boa parte dos nossos fornecedores deve adotar o modelo até o final deste ano”, diz Noda.

A Mobly também busca escalar os modelos que envolvem as lojas físicas, como clique e retire e ship from store. A empresa tem megalojas, mas também tem franquias para cidades menores e grandes bairros. “O franqueado é dono da loja e recebe uma comissão sobre a venda, enquanto nós cuidamos de sistemas, produtos e logística. É como um marketplace físico”, afirma o CEO.

A abertura de franquias foi interrompida porque era difícil garantir faturamento imediato ao franqueado, diante das restrições impostas pela pandemia às lojas físicas. A Mobly está mapeando pontos comerciais no momento.

Análise de ações em empresas de tecnologia

A Mobly precificou suas ações a R$ 21 no IPO. No primeiro dia de negociações, a cotação chegou aos R$ 28 e fechou em R$ 26,40. Na última sexta-feira (21), as ações fecharam cotadas em R$ 17,00.

“As pessoas estão tirando dinheiro de empresas de varejo e tecnologia, que se beneficiaram durante a pandemia, para apostar em papéis que devem se beneficiar com a retomada da economia. É um movimento global”, afirma Marcelo Marques, cofundador e diretor financeiro da Mobly.

Como a quantidade de ações para comprar e vender é limitada e boa parte dos fundos que investem na Mobly são long only — acompanhando o crescimento da empresa em três, cinco, sete ou até dez anos —, a empresa também está trabalhando para despertar mais vontade compra. “Com mais gente comprando, o preço da ação sobe. Estamos conversando com fundos também de hedge e de curto prazo, para garantir liquidez”, explica Marques.

Após a divulgação do resultado do primeiro trimestre de 2021, o Goldman Sachs colocou um preço-alvo de R$ 28 para a Mobly — o que configura um potencial de valorização (upside) de 64,7% sobre o fechamento de sexta-feira.

Em relatório, os analistas João Andrade e Richard Cathcart, do Bradesco BBI, dizem que foi o segundo balanço consecutivo após o IPO que veio dentro do que eles esperavam, apesar da “pequena ajuda” da redução do ICMS sobre as vendas.

“A tendência de crescimento praticamente se manteve em relação ao quarto trimestre de 2020 e, embora tenha havido uma alta significativa do custo com marketing na comparação anual, essa despesa ficou praticamente em linha com a vista no trimestre anterior”, afirmam.

Andrade e Cathcart apontam ainda que a inflação de matérias-primas pode trazer alguma pressão sobre o crescimento daqui para a frente, afetando as margens. Mesmo assim, eles tão otimistas com a companhia.

“Nós estamos otimistas com o crescimento da Mobly, devido à vantagem competitiva de seus produtos (marca própria) e de sua logística (a plataforma de logística da Mobly vai expandir para Minas Gerais este ano e um novo centro de distribuição será aberto em Pernambuco)”, dizem.

A recomendação do Bradesco BBI para a ação é de outperform (desempenho acima da média do mercado), com preço-alvo de R$ 30 — o que configura um potencial de valorização (upside) de 76,5% sobre o fechamento de sexta-feira.

O InfoMoney realizou uma transmissão ao vivo recentemente com Lucas Chaise, analista de empresas de tecnologia da XP. “Talvez o lucro não venha no primeiro ano, nem mesmo em cinco anos. E o investidor precisa dessa nova visão que é: tolerar que uma empresa queime caixa para expandir a base de clientes e se consolidar no mercado para, no longo prazo, monetizar o produto e lucrar”, disse Chaise.

O analista aponta que em empresas de e-commerce, como a Mobly, é importante analisar o GMV. Outra boa métrica é EV/Sales. A métrica corresponde ao valor da empresa dividido pelas vendas que ela realizou. “Esse indicador é ótimo para empresas em fase de crescimento acelerado de vendas, quando custos operacionais superam o lucro.”

Chaise aponta o indicador LTV (lifetime value), ou o valor vitalício da companhia. Esse marcador mostra quanto o cliente deixa de receita para a empresa durante toda sua relação com a companhia, e pode ser comparado com o custo de aquisição desse cliente. Se a relação LTV/CAC for positiva, é comum que as companhias queimem caixa para aumentar a base de consumidores.

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