Como saber quando você deve desistir uma negociação

Eu sou um grande defensor da importância de se preparar para as negociações. Hollywood pinta um quadro de negociadores especializados, falando sempre rápido e dispostos a fazer qualquer coisa para chegar a um acordo.

A realidade das negociações é bem diferente. Preparar-se para fechar um negócio é importante, mas o que é mais importante é se preparar para desistir de um.

Desistir uma negociação é como bater o botão de reiniciar.

Você não precisa daquele fornecedor, daqueles suprimentos, daquele prédio. Há sempre outra opção e manter isso em mente aumenta a confiança de que a qualidade de suas negociações irá melhorar.

Saber quando desistir, no entanto, pode ser difícil. Você não quer estragar uma relação comercial, mas você também não quer acabar preso a um contrato que não é ideal. É por isso que eu fiz este guia para lhe preparar para a hora de desistir de uma negociação.

A importância do planejamento

Conhecimento é poder e quanto mais poder você tiver, melhor você se sairá na hora do acordo. Antes de entrar em qualquer negociação, faça uma pesquisa para entender os possíveis resultados.

Ao negociar o preço de um carro, por exemplo, é importante não só saber o preço que você pode pagar, mas também o valor de diferentes veículos e outras opções. Os carros usados podem ter acessórios que você não tem interesse e não que não irá utilizar, mas eles afetam diretamente o valor do carro.

Concessionárias de veículos também podem tirar proveito de pessoas que só se concentram em um único número, o pagamento mensal. Por ser um pagamento a longo prazo, o preço mais baixo do carro é compensado pelos juros mensais. Então, o valor final do carro acaba sendo muito maior do que esses consumidores pensam.

Se uma negociação está começando a mudar o rumo do que você realmente pretende, desistir é um passo crucial. Mas como você sabe quando é hora de ir embora?

Isso requer que você entenda sua zona de acordo.

Estabelecendo a zona de acordo

Cada uma das partes em uma negociação tem um resultado desejado e o que seria o “na pior das hipóteses”.

Em uma negociação de vendas, os vendedores pedem o preço desejado, mas também devem saber o preço mais baixo que podem aceitar para garantir o negócio, na pior das hipóteses.

O comprador também deve entrar na negociação com o preço baixo desejado e tendo em mente o preço mais alto que está disposto a pagar, na pior das hipóteses.

A zona de possível acordo existe entre o encontro de pior das hipóteses de cada lado, e não no preço desejado. Se você não sabe qual é o seu “na pior das hipóteses”, você correrá o risco de pagar um preço alto. Nesse caso, você precisa se afastar, porque você não está preparado para a negociação.

Quando você já está preparado para desistir, você terá em mente a melhor alternativa para um acordo negociado (ou BATNA, do em inglês de Best Alternative To a Negotiated Agreement) que você pode oferecer antes de se desistir. Na verdade, essa é a sua oferta final. Veja como funciona a seguir.

A importância da BATNA

BATNA é um termo na teoria da negociação inventado por Roger Fisher, de Harvard, e William Ury em uma série de livros sobre princípios de negociação. Negociadores de sucesso sempre sabem a sua BATNA antes de entrar em uma negociação.

É a sua última cartada para salvar o negócio antes precisar desistir. Ao comprar um carro, sua BATNA é simplesmente ir para outra concessionária se a negociação vai mal.

É importante não revelar a sua BATNA muito cedo nas negociações. Se usá-la antecipadamente o poder dessa alternativa diminui. Há uma chance de que ela pode não ser um instrumento de negociação tão poderoso quanto acredita e você pode acabar perdendo o seu último recurso.

Descobrir a sua BATNA pode ser feito em três passos simples que devem ser realizados antes de entrar em qualquer negociação.

1. Determine o limite do que você pode aceitar – Embora você queira o menor preço possível como um comprador (ou preço mais alto como um vendedor), focar-se apenas em um único ponto lhe deixa mais enfraquecido, uma vez que você não sabe até quando vale a pena negociar.

Calcule o limite de valores que você pode aceitar. Ao invés de olhar por um carro de R$50.000, pesquise carros na faixa de R$40.000 – R$50.000. Sabendo que esta gama lhe dá espaço para negociar.

2. Faça uma estimativa do limite que outro pode aceitar – Para medir corretamente a força da sua BATNA, você também precisa saber o limite aceitável da outra parte.

Apesar de um carro estar listado por R$50.000, a concessionária é capaz de negociar o preço. Kelley Blue Book é um recurso valioso para descobrir quanto um carro usado realmente vale, pois permite que você saiba as avaliações de uma empresa de revenda e de um vendedor privado.

3. Defina o que é absolutamente importante para você – preço não é o único fator importante na negociação. Não importa o quão barato um carro é se a transmissão está com defeito.

Listar condições que são realmente necessárias faz com que você não perca tempo nas negociações. Se um fator absolutamente importante não é apresentado é hora de deixar essa negociação.

Vá em direção ao caminho certo

Mesmo que você precise recusar, faça isso de forma civil e cortês. Você não quer cortar todos os laços com a outra parte. Na verdade, desistir de um negócio pode convencer a pessoa a chamá-lo de volta com uma oferta melhor.

Quando você perceber que está além do limite que pode aceitar e sua BATNA não for aceita, simplesmente sorria, agradeça, aperte sua mão e vá embora.

Fazendo isso você demonstra confiança, coragem e integridade. Mesmo que você nunca faça um acordo com essa pessoa, você será reconhecido como uma pessoa de bom caráter.

Você pode andar por aí com a cabeça erguida sabendo que você representa algo de valor e o reconhecimento da sua inteligência irá se espalhar.

Conclusão

Você não tem que desistir de cada negociação, mas você precisa saber que você pode. Um ponto de desistência deve ser determinado antes mesmo de se aproximar da mesa, pois isso irá lhe proporcionar a confiança que você precisa para negociar com sucesso.

Para ir embora sem ficar com medo, perturbado e frustrado com as ofertas, você precisa se preparar para a negociação.

Determine o que seria o pior das hipóteses para você e para a outra parte, juntamente com a lista de pontos absolutamente importantes para você. Isso facilita a definir sua zona de possível acordo.

Se a outra parte se recusa a entrar nessa zona, ofereça a sua BATNA. Se isso não funcionar é hora de afastar-se amigavelmente.

Tente desistir da sua próxima negociação. Você pode se surpreender com o quão poderoso isso lhe faz sentir.

O que já o levou a desistir de uma negociação?

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