Como assessores podem transformar o comportamento dos clientes em resultados

No mundo dos investimentos, compreender o comportamento do cliente é tão crucial quanto entender o mercado financeiro. Quando se trata de assessoria de investimentos, o sucesso não depende apenas de números e estratégias, mas de uma profunda compreensão da psicologia do investidor.

O Poder da Psicologia Financeira

Durante meus 17 anos na XP, aprendi a guardar e honrar os sonhos financeiros dos meus clientes, mesmo em meio às turbulências do mercado, como a crise do subprime, por exemplo, em 2008. Essa experiência me ensinou que, mais do que os números, os sentimentos e comportamentos humanos guiam as decisões de investimento.

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Por que guardar dinheiro?

O livro A Psicologia Financeira, de Morgan Housel, explica um pouco sobre como a capacidade de poupança e o ego estão interligados em algum momento da jornada financeira da vida dos clientes. A capacidade de poupança não está apenas ligada à renda, mas à humildade e ao controle sobre o ego. Muitas pessoas gastam para exibir status, mas as que realmente prosperam são aquelas que guardam para proteger seu futuro e ganhar flexibilidade em suas escolhas de vida. Como assessores, podemos usar essa percepção para incentivar os clientes a investir em sua liberdade financeira, ao invés de alimentar o ego.

Trecho do livro a Psicologia Financeira:

“A partir de um determinado nível de rendimentos, tudo que você precisa fazer é não alimentar o seu ego. Gastar além de um valor bastante baixo de materialismo é sobretudo um reflexo do ego se alimentando dos seus rendimentos, uma forma de gastar dinheiro só para mostrar às pessoas que você tem (ou tinha) dinheiro. (…)

Pessoas com um longo sucesso em finanças pessoais — não necessariamente são aquelas com rendimentos mais altos – são as que tendem a não dar a mínima para o que os outros pensam delas.”

Racional vs. Razoável:

Buscamos ser racionais, mas a verdade é que somos humanos, não podemos esquecer disso, e muitas vezes ser razoável é mais eficaz. Por exemplo, um portfólio que “faz sentido” em teoria pode não se alinhar com as expectativas emocionais de um cliente. Até Markowitz, pai da teoria moderna do portfólio e da importância da diversificação de investimentos, menciona a questão entre ser razoável versus racional, e tratar de estratégias de investimento que se harmonizem com os valores e sentimentos dos clientes, não apenas com teorias financeiras.

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Surpresas do Mercado

A história nos mostra que o mundo financeiro é repleto de surpresas. Como investidores, sabemos que a previsibilidade é ilusória. Portanto, a verdadeira habilidade está em planejar para o inesperado. Incentive seus clientes a manter uma “margem para imprevistos” em seus planos financeiros. Isso não só oferece segurança, mas também uma paz de espírito inestimável. “A parte mais importante de um plano é ter um plano para quando o plano não estiver saindo de acordo com o plano” frase clássica do Livro a Psicologia Financeira de Morgan Housel.

Erros Comuns dos Assessores de Investimento neste contexto todo:

• Falta de Empatia: Muitos assessores são tão focados em números e dados que se esquecem de considerar o lado emocional dos clientes. É vital ouvir ativamente e entender as preocupações e os sonhos dos investidores. Pergunte sobre suas metas pessoais e sonhos e como eles se sentem em relação aos seus investimentos e seu futuro. E como estão os investimentos em relação aos sonhos.
• Comunicação Complicada: Uso de jargões financeiros pode confundir os clientes em vez de esclarecê-los. Simplifique as explicações e sempre as relacione ao contexto pessoal do investidor.
• Desconsiderar Mudanças no Perfil do Cliente: Os objetivos e situações de vida dos clientes mudam. Não atualizar as estratégias de investimento conforme essas mudanças pode levar a um desalinhamento com as expectativas dos clientes. Realize revisões periódicas para ajustar os planos conforme necessário.
• Foco Excessivo em Produtos: Priorizar a venda de produtos em vez de soluções personalizadas pode fazer os clientes se sentirem como apenas mais um número. Concentre-se em como cada produto ou estratégia pode concretamente ajudar a atingir os objetivos e sonhos do cliente.
• Ignorar o Aspecto Educacional: Clientes bem-informados sentem mais segurança em suas decisões. Dedique tempo a educá-los sobre conceitos financeiros básicos e decisões estratégicas. Apenas 4 em cada 10 brasileiros sabem o que são juros compostos! E 56% dos brasileiros erram ao responder o impacto concreto da inflação em suas vidas.
  
  

Como assessor de investimentos, seu papel vai além de gerenciar carteiras; mas sim ser guardião dos sonhos financeiros do cliente. Ao compreender a psicologia do investidor e evitar erros comuns, podemos não apenas aconselhar, mas também inspirar nossos clientes a alcançar seu propósito financeiro com confiança.

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