A batalha da remuneração: taxa fixa ou comissão?

Não há uma resposta imediata para essa questão, que muitas vezes ganha destaque na imprensa ou é abordada por influenciadores, frequentemente com a intenção de desvalorizar a atividade dos assessores de investimentos, em vez de esclarecer o público.

O conflito de interesses acompanha a evolução humana, por isso sempre foi muito difícil tratar desse tema com total isenção. O regulador vem, ao longo dos anos, aprimorando as normas do mercado, criando mecanismos de controle e fiscalização para mitigar riscos e aumentar a proteção ao investidor.

O modelo de remuneração que mitigará esse conflito de interesses com o investidor cabe às partes acordarem. No entanto, tudo indica que ainda é necessária uma análise mais profunda, pois sempre existirão prós e contras, inclusive na escolha do perfil profissional que o atenderá.

Essa análise não passa apenas pelo aspecto comercial, mas também pelo perfil do investidor, incluindo sua capacidade de investimento, seus objetivos, seu horizonte de tempo e sua propensão a risco, por exemplo. No caso específico dos assessores de investimentos, não podemos esquecer que, além dessa análise, eles dependem que o(s) intermediário(s) ofereça(m) a eles e aos clientes contratos atrelados a uma taxa fixa (fee-based) e não a comissão (commission-based).

Nos mercados mais maduros, como no americano, o modelo híbrido funciona muito bem, facilitando a escolha do profissional e do modelo de remuneração mais aderente pelo investidor.

No Brasil, ainda enfrentamos algumas barreiras culturais. Além de o brasileiro não gostar de pagar boletos, ele não tem o hábito de pagar por serviços de aconselhamento de investimentos e, muitas vezes, mal sabe a diferença entre eles.

O que são “fee-based” e “commission-based”, termos tão utilizados no mercado americano? 

“Fee-based” – Modelo de cobrança ou remuneração pelos serviços prestados ao investidor, que podem ser pagos através de uma taxa fixa ou por um percentual do patrimônio do cliente. Diferentemente do que muitos pensam, não há restrição legal para que o consultor receba comissões dos fundos de investimentos, das corretoras de seguros, entre outros prestadores de serviços, quando se tratar de investidores profissionais. Em determinadas situações o profissional pode optar contratualmente por devolver 100% dessas taxas aos investidores.

Quem mais utiliza? Planejadores financeiros e consultores de valores mobiliários, por possuírem contrato diretamente com o investidor para a prestação de serviços.

“Commission-based” – Modelo de remuneração baseado no rebate (%) dos valores recebidos pelo(s) intermediário(s) pela distribuição do produto. Na média os intermediários rebatem 50% sobre as receitas líquidas gerada pelo produto.

Quem mais utiliza? Assessores de Investimentos são historicamente comissionado(s) pelo(s) intermediário(s), com os quais são obrigados a manter um contrato de vínculo  para poderem distribuir produtos e/ou serviços.

Para efeito de ilustração, no mercado americano, utiliza-se a expressão “fee-only”, quando o profissional recebe pagamentos apenas dos investidores, não aceitando qualquer tipo de comissão pelos produtos distribuídos.

Os diferentes profissionais de investimentos

Não menos importante nessa discussão sobre modelo de remuneração é conhecer os diferentes profissionais de investimentos, que oferecem produtos e serviços para o investidor.

Muito embora aos olhos de um leigo possa parecer que todos desempenham o mesmo papel, isso não é verdade, e saber identificar qual deles melhor irá responder as suas expectativas é um passo fundamental para mitigar conflitos de interesse.

São esses 4 (quatro) profissionais do mercado que estão habilitados a oferecer investimentos aos investidores:

Gerente de Banco

• Certificado
• CLT
• Metas
• Não precisa ser transparente
• Salário + Bônus + Benefícios

Consultor de Valores Mobiliários:

• Regulado
• Não necessariamente certificado
• Independente
• Contrato com o cliente
• Fidúcia
• “fee-only” ou “fee-based”

Planejador Financeiro

• Parcialmente regulado
• Certificado
• Independente
• Contrato com o cliente
• “fee-only” ou “fee-based”

Assessor de Investimentos

• Regulado
• Autorregulados e fiscalizado, inclusive pelo intermediário
• Certificado
• Contrato com o intermediário
• Investidor empoderado
• Transparência
• “Commission-based”

Os consultores e planejadores costumam ser remunerados por “fee-only” ou por “feebased” pelo fato de prestarem serviço diretamente ao cliente, com quem firmam o contrato. No entanto, é importante comentar que lhes é vedada a execução e/ou transmissão das ordens que os investidores vierem a dar.

Nesses casos, os clientes precisarão que um assessor de investimentos as execute ou mesmo que o gerente de banco as efetive. No fim do dia, o investidor teve que arcar com a remuneração paga ao consultor ou ao planejador de forma direta e com a remuneração paga indiretamente ao assessor ou gerente de banco.

Já os assessores de investimentos, obrigatoriamente, precisam ter um vínculo contratual com um ou mais intermediários para exercer a sua atividade. Esta se resume na captação e na prospecção de clientes, na recepção, registro e na transmissão de ordens aos sistemas de negociações ou de registro cabíveis e na prestação de informações sobre os produtos e serviços oferecidos pelo(s) intermediário(s) ao(s) qual(is) esteja(m) vinculado(s), podendo ainda recomendar aos clientes, ativos aprovados por esses intermediários, desde que seja respeitado o seu perfil de risco (“suitability”).

O mercado estabeleceu para eles, desde sempre, que o modelo “commission-based”, ou seja, o comissionamento, seria o adotado pela simples razão de serem remunerados pelo resultado auferido na distribuição dos produtos aos clientes. Na prática, todo intermediário recebe do cliente pelo produto distribuído pelo assessor. Como é distribuída essa receita? O intermediário repassa um percentual líquido de impostos, normalmente 50%, para o escritório de assessoria vinculado, responsável pela venda do produto.

Muito se fala sobre o conflito de interesses que o assessor de investimentos poderá ter pelo fato de ser remunerado por meio de uma comissão pela distribuição de produtos. O comissionamento pode levar o assessor, segundo os críticos, a ofertar produtos com maior rebate ao investidor, não considerando as questões fiduciárias na relação e nem a boa ética nos negócios.

Muito embora isso possa ocorrer, nada nos garante que no modelo “fee-based” o cliente esteja isento do conflito de interesses do profissional, pois pode-se tratar de um cliente 100% conservador, aposentado e com alocações apenas em títulos públicos federais pelos quais estão sendo cobrados 1% ao ano, por exemplo, ou ser um cliente mais arrojado que decide por uma carteira administrada composta apenas de ETF´s, com a mesma cobrança de 1% ao ano.

Mesmo que em alguns casos tenham razão, não é correto generalizar, nem para um lado e nem para o outro. O cliente é o único ativo que um assessor ou um consultor possui e, portanto, não ser sincero com ele é colocar em risco a sua longevidade na profissão.

A vigência do novo marco regulatório dos assessores de investimentos, que completou 1 (um) ano no dia 1º de junho de 2024, contribuiu para esse velho debate, muito por conta de a Resolução CVM 178 dar ênfase ao quesito “transparência” e a flexibilização das formas jurídicas.

O investidor acabou sendo empoderado, passando a ter o direito de ser informado ou mesmo questionar, ao seu assessor, quais são os valores ou percentuais recebidos quando da oferta de produtos e/ou serviços.

Essa previsão acabou por criar um cenário de concorrência desleal entre os profissionais de investimentos, pois esse direito só foi concedido ao investidor atendido pelo assessor.

A assinatura do Termo de Ciência passou a ser obrigatório para o investidor. Nele constam os eventuais conflitos de interesses que o profissional possa ter, as diferenças entre as atividades de consultor de valores mobiliários e de assessor de investimentos, as vedações do assessor para atuar como administrador de carteiras de valores mobiliários, consultor e analista de valores mobiliários e os seus modelos de remuneração, dando maior transparência ao cliente e mitigando eventuais riscos de conflito. Esse documento é considerado um avanço em termos de proteção ao investidor.

A possibilidade de se constituir uma empresa de assessoria de investimentos como sociedade empresária, podendo ter em seus quadros sócios capitalistas não atuantes, estimulou algumas reestruturações societárias pelos escritórios. Hoje, já não é incomum, encontrarmos grupos constituídos por uma “holding”, com diversas atividades complementares abaixo, inclusive o de consultoria de valores mobiliários.

Resumindo o assessor pode ter vínculo societário com a consultoria, sem poder exercê-la e o contrário é verdadeiro, uma vez que o consultor não pode executar ordem de cliente. O assessor pode exercer as atividades do planejador, a exceção da consultoria, e o mesmo com relação ao planejador, que pode prestar assessoria.

Nessa batalha pela remuneração, não há vencedores ou perdedores. O investidor, que é o verdadeiro protagonista desse mercado, é quem deveria decidir qual profissional e modelo de remuneração melhor se adequa às suas expectativas, não?

*As opiniões contidas nesse artigo não refletem necessariamente as opiniões da ABAI, ficando ao autor a sua responsabilidade.