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Na última edição da coluna, abordei a importância de guardar o sonho do cliente, mas ainda vejo a oportunidade de melhorar nesta etapa. Ao questionar investidores sobre seus planos financeiros, muitas vezes ouço incertezas surpreendentes: “não estou tão preparado quanto gostaria para meu futuro!”, “não sei quando poderei reduzir o ritmo de trabalho”, “não tenho precisão quanto a minha rota para o futuro financeiro”.
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Muitos investem por hábito ou recomendação, mas sem um plano claro. É aqui que entramos com o Método o Mínimo Esforço. No método que desenvolvi ao longo de mais de 17 anos no mercado financeiro, onde iniciei como assessora de investimentos, criei 5 passos para fidelizar o cliente:
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Passo 1 – Definição do Sonho: ajude seu cliente a visualizar metas de longo prazo. Muitos não sabem que podem conquistar independência financeira ou garantir um futuro tranquilo para seus herdeiros. Seja o guia que revela essas possibilidades!
Passo 2 – Tradução do Sonho em Plano Numérico: Transforme aspirações em números concretos. Utilize simulações e princípios de matemática financeira para tangibilizar objetivos, tornando-os alcançáveis com investimentos estratégicos, disciplina e longo prazo.
Passo 3 – Plano de Ação: Aqui você sugere a alocação de investimentos adequada a seu perfil, cenário e sonho. Mas também é muito importante definir claramente as responsabilidades de ambos. Estabeleça um cronograma de comunicação da evolução da carteira que se alinhe com as preferências do cliente.
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Adaptar-se ao seu estilo é crucial para mantê-lo engajado e satisfeito. Pergunte a ele sobre como prefere ser contatado: se ele prefere atualizações rápidas e diretas, por e-mail, ou encontros pessoais mais completos? Qual frequência ideal? Qual o papel e participação de cada um nesta construção? O que o assessor e o cliente farão ao longo do caminho?
Passo 4 – Execução com Qualidade e Intensidade: Comprometa-se com a rota traçada, o que está sob sua responsabilidade. Entregue conforme combinado. Isso aumenta ainda mais a confiança do cliente. Cumpra cada etapa do plano com dedicação e precisão, garantindo que o cliente sinta-se cuidado e valorizado.
Passo 5 – Acompanhamento: Demonstre seu comprometimento entregando o serviço de acompanhamento combinado. Entregue com precisão e consistência a metodologia de acompanhamento da carteira combinada na etapa de construção do plano de ação. Isso só aumenta o nível de confiança do cliente em seu trabalho:
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- Organize-se para registrar cada detalhe discutido, tanto sobre investimentos quanto sobre questões pessoais importantes do cliente. Usar um sistema de relacionamento com o cliente pode ajudar muito neste processo (CRM). O cliente vai gostar de saber e sentir que você guarda suas informações e é organizado, afinal, você cuida de seu futuro financeiro.
- Mantenha sempre o sonho e o plano do cliente em mente. Todas as explicações sobre evolução da carteira precisam ser relacionadas ao impacto no sonho mapeado e plano traçado. Não seja técnico demais sobre cenário, sobre alternativas de realocação e não se desconecte do plano. Algo muito comum são informações soltas sendo trazidas, com intuito de mostrar domínio técnico, Não cometa este erro, o cliente espera que você seja especialista em traçar a rota desenhada.
- Durante o acompanhamento, procure momentos para se conectar com seu cliente fora do contexto estritamente financeiro. Isso pode ser através de interesses pessoais, hobbies, ou datas importantes em sua vida. Construa um relacionamento que vá além do básico.
Ao seguir estes 5 passos, você não apenas assegura a fidelidade do cliente, mas também constrói um relacionamento baseado na confiança e na entrega contínua de valor.
Lembre-se: cada interação é uma oportunidade para fortalecer vínculos e oferecer um serviço personalizado que transcenda as expectativas.
