Publicidade
A assessoria de investimentos está em ascensão nos últimos anos: são mais de 25 mil profissionais credenciados. E embora a profissão venha sendo reconhecida como sinônimo de status e boa remuneração, as nuances do plano de carreira para o assessor ainda são pouco conhecidas. Isso porque o início da carreira costuma ser bem desafiador e é baseado em duas principais vertentes: habilidade comercial e conhecimento técnico dos produtos. Porém, para evoluir a partir disso é preciso adquirir mais habilidades e escolher trilhas de carreira.
Por ser uma profissão relativamente nova, há uma preocupação generalizada entre os escritórios de assessoria com a educação e repertório desses profissionais. É comum o profissional começar muito cedo ou começar a ser assessor por meio de uma transição de carreira. “Na assessoria de investimentos precisamos trabalhar com uma linha de formação porque o mais comum é um candidato querer ser assessor, mas ainda não ter as habilidades para isso ou nem mesmo a Ancord, certificação obrigatória para atuar”, afirma Patrícia Kaefer, coordenadora de recrutamento e seleção da Ável, escritório com 270 assessores no país.
Boa parte dos escritórios oferecem treinamentos diários e semanais para que o profissional passe no exame obrigatório da Ancord, além de auxiliar na aquisição de outras habilidades como desenvoltura comercial, comunicação assertiva, inteligência emocional para lidar com os clientes e aprendizados técnicos a depender do nível de conhecimento.
Passada essa primeira etapa, o profissional entra para o time e atua como assessor de investimento em um primeiro momento – independentemente das suas aspirações de carreira. A visão do mercado é que, mesmo se o assessor quiser seguir para um caminho paralelo ao da assessoria, conhecer a dinâmica de trabalho ajuda muito em qualquer outra posição relacionada à profissão.
Herança Desvendada: baixe agora ebook gratuito que ensina tudo sobre planejamento sucessório
Leia também:
Continua depois da publicidade
Quais são os caminhos possíveis?
O InfoMoney conversou com especialistas de RH e pessoas de três escritórios para entender quais as trilhas de carreira possíveis. Há uma série de variações a depender do modelo de atuação do escritório, mas há quatro opções comuns. Veja:
- Ser assessor de investimentos comercial (de tickets médios mais baixos) até private (hunter ou farmer)
Todo mundo começa como assessor comercial. A partir disso, nessa trilha de carreira, duas nomenclaturas são comuns: hunter e farmer. O primeiro é o profissional que tem um perfil comercial mais agressivo e tem como objetivo prospectar clientes de forma contínua. Já o assessor farmer costuma ter um perfil comercial ainda mais focado em relacionamento: o objetivo é reter e manter uma carteira de clientes para o longo prazo. A dinâmica dessa função pode variar de escritório para escritório. Via de regra, pelo menos no primeiro ano, todo assessor precisa ter um perfil de hunter para conseguir criar sua carteira de clientes. Mas a partir disso, o próximo passo pode ser: se tornar um farmer, como é um processo da Argentum, por exemplo, ou o próprio assessor pode escolher entre as opções, como acontece na Ável.
“A ideia do farmer é dedicar mais tempo ao relacionamento com o cliente – independentemente da faixa de patrimônio. Oferecer um atendimento mais direcionado e atenção especial às necessidades do cliente exige tempo, que um hunter não tem porque passa mais tempo prospectando novos clientes”, explica Gustavo Pereira, head de expansão e pessoas do escritório Argentum. Embora não seja regra, é comum o farmer ter menos clientes, mas mais endinheirados.
Continua depois da publicidade
Nessa direção, o assessor pode buscar se tornar um “banker” ou “assessor do público private” para atender clientes com patrimônio maior, o que costuma ser um caminho paralelo ao hunter ou farmer e também é um caminho comum. “A ideia aqui é ser um assessor mais qualificado. Ter uma carteira com clientes alta renda. É um perfil mais generalista e que tem o foco muito grande no atendimento”, explica Bruno Hora, cofundador da InvestSmart e diretor de expansão do escritório, que possui mais de 1.500 assessores credenciados no país. Os níveis podem variar, mas via de regra para chegar nesse nível, é preciso ter cerca de R$ 70 milhões sob custódia. Essas opções caminham em paralelo em alguns escritórios, o assessor precisa conversar com os gestores e entender quais as opções em seu local atual de trabalho.
- Ir para área de gestão (dos próprios assessores ou do escritório)
Uma outra opção para o assessor de investimentos é buscar se aprimorar na gestão de pessoas. Há duas opções: ser líder de assessores, posição que geralmente inclui a manutenção da sua própria carteira; ou assumir uma função de liderança dentro do escritório, o que geralmente inclui focar totalmente na posição e repassar seus clientes para outros assessores. Matheus Leão, head manager da Ável, foi um dos assessores que optou pela trilha de liderança. Ele começou como assessor comercial e hoje lidera um time de cerca de 170 assessores e não possui mais carteira ativa.
Hora, da InvestSmart, ressalta que um desafio nessa transição do assessor para o líder é fazer uma troca de cadeira assertiva. “Nem todo bom assessor é um bom líder. Por isso, é preciso buscar o desenvolvimento e conversar sobre sua carreira. Não podemos correr o risco de perder um excelente assessor para ser um líder ruim. Os feedbacks são cruciais para não frustrar ninguém no caminho”, avalia Hora, da InvestSmart.
Continua depois da publicidade
Mesmo na posição de líderes, a remuneração se mantém no mesmo formato dos assessores: comissão por receita gerada para o escritório, formato mais comum, mas também sujeito a variações (pode ser por captação líquida individual ou baseada no resultado do próprio time, por exemplo). Em todos os escritórios, há uma cultura de incentivo com prêmios em dinheiro, viagens ou outro formato conforme a performance e metas são atingidas.
Na InvestSmart, por exemplo, o plano de partnership, que oferece bonificações em ações e traz o assessor para virar sócio do escritório, é uma forma de incentivar o profissional, diz Hora. “Temos mais de 400 sócios, com funções dentro do escritório”, explica.
- Ser especialista em algum produto
Uma outra opção possível para o profissional é se tornar um especialista em algum produto para dar suporte ao dia a dia dos assessores. “Essa pessoa sai do âmbito geral da assessoria e foca em algum nicho como pessoa jurídica, renda variável, renda fixa, fundos imobiliários e vira um ponto focal de auxílio para o assessor, que precisa pensar em opções de produtos para oferecer ao cliente”, explica Hora. É uma cadeira que lida menos com o cliente e foca mais na parte técnica.
Continua depois da publicidade
Herança Desvendada: baixe agora ebook gratuito que ensina tudo sobre planejamento sucessório
- Empreender com seu próprio negócio dentro da assessoria
Essa função pode depender do local em que o assessor trabalha. A ideia é que o assessor abra uma filial de onde trabalha para liderar seu próprio time e ser responsável pelo escritório como um todo.
A opção é possível na InvestSmart, por exemplo. “Tem alguns assessores que têm aptidão pelo empreendedorismo e por gerir pessoas. Observando essa demanda criamos um modelo de filiais e temos 90 escritórios abertos por assessores ao redor do país, além das matrizes em São Paulo e no Rio de Janeiro. Nesse caso, o profissional ganha diretamente sobre a performance do time que ele desenvolve por lá e pode abrir mais de uma filial, explica Hora.
Leia também:
