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Os assessores de investimentos estão otimistas em relação ao futuro da profissão no Brasil, aponta pesquisa realizada pela XP. Ao menos 59% dos 526 entrevistados disseram manter otimismo sobre a função, apesar dos novos desafios.
Quase um terço (32%) dos profissionais ouvidos reconhecem os avanços da área, mas consideram que ainda há muito a melhorar. Outra parcela, de 7% dos assessores, afirmou que houve avanços, mas não na mesma proporção dos desafios no horizonte. Já 2% das pessoas consultadas avaliam que o mercado evoluiu muito pouco nos últimos anos.
O grande desafio também é entender o que esse mercado em constante transformação espera dos profissionais que atuam no setor. Guilherme Sant’Anna, diretor de Canais da XP Inc, afirma que os assessores de investimento estão muito mais qualificados com certificações, pós-graduação e cursos fora do país. Mas ele alerta que os soft skills são qualidades tão importantes quanto a capacitação técnica para alcançar o sucesso na carreira.
Para Sant’Anna a proatividade é uma das habilidades mais esperadas para um assessor de investimento no sentido dele ter a capacidade comercial de buscar clientes. “Ele vai ter que ser cada vez mais preparado para escutar objeções”, salienta.
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O diretor da XP Inc destaca ainda que o profissional precisa ter resiliência e paciência para construir uma carteira de clientes, porque a profissão é de construção a longo prazo. “A gente tem vários assessores hoje com carteiras bilionárias que eles foram cultivando durante muito tempo”, diz.
Sant’Anna afirma que o profissional vai passar por ciclos ruins como o atual da economia, que exigem muita resiliência. Nestes momentos, diz ele, o assessor de investimentos vai ter que fazer, ao invés de dez, vinte ligações para convencer os clientes. Por isso, ele aconselha o profissional a se aproximar do cliente, criar confiança e também saber falar das notícias ruins.
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“Olha sua carteira teve uma rentabilidade ruim nesse mês, mas fica comigo, confia que no médio e longo prazos esse ciclo vai passar e será melhor para você. Ele tem que ter essa capacidade, então eu acho que isso é o soft skill”, enfatiza.
Para mostrar a importância do assessor de investimento, Sant’Anna cita a Vanguard Group, segunda maior asset do mundo, que criou um canal próprio com profissionais ao pesquisar o que o cliente valoriza. Com esse trabalho, a empresa constatou que 95% dos americanos querem ter um assessor humano e não um robô ou assessor digital porque está cuidando do futuro dele.
Segundo ele, as pessoas escolhem um assessor de investimento com o mesmo cuidado que um médico, por isso o profissional precisa transmitir confiança. “O cliente confiar no assessor é o principal ponto e para mim confiança se constrói com muita proatividade, habilidade comercial, resiliência e disponibilidade.”
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Opinião compartilhada por Bruno Ballista, head de Assessoria e Relacionamento com Clientes da XP Investimentos, que acrescenta que a assessoria de investimento é um business reputacional e quem souber explorar isso vai obter sucesso na carreira. “O sujeito precisa ter capacidade comercial e desenvoltura de construir relacionamento, é o principal requisito para sobreviver a tantos nãos para conquistar um sim.”
Sobre o impacto da nova resolução da CVM na profissão, Ballista avalia que ela vai gerar um benefício: acelerar a curva de qualificação dos assessores de investimento. Segundo ele, as operações terão que se profissionalizar cada vez mais se quiserem ter um sócio e crescer no mercado. “Vai exigir cada vez mais diferenciação e elas vão tem que qualificar mais as pessoas.”