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Há quem diga que “uma negociação é boa quando nenhum dos lados sai plenamente satisfeito”. Não é o que acredita Ricardo Bellino, o brasileiro que convenceu Donald Trump a tornar-se seu sócio em um projeto imobiliário. Para isso, Bellino precisou de apenas três minutos para escutar duas palavras de Trump: “estou dentro”.
Para o brasileiro, uma negociação bem-sucedida deve sempre favorecer as partes interessadas. “Assumir que em uma negociação nenhum dos lados vai sair satisfeito é algo que eu não concordo de forma absoluta”, diz Bellino, em entrevista exclusiva ao IM Business. “Se ambos saem insatisfeitos, o negócio nasceu para dar errado e está fadado ao insucesso. É o beijo da morte.”
A lábia para convencer alguns um dos maiores nomes do mundo corporativo do mundo veio bem antes. Quando era adolescente, vendia camisetas na região de Interlagos, em São Paulo. Depois, na adolescência, fez as suas de DJ em algumas pequenas festas. “Eu era tímido e inseguro. Isso me incomodava demais”, lembra.
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As experiências anteriores ajudaram o brasileiro a se tornar mais resiliente – principalmente para aceitar a rejeição. Seja no ambiente profissional ou mesmo no pessoal. “Eu brinco que eu mirava alto, eu queria namorar a menina mais bonita da classe. Mas eu talvez fosse o segundo mais feio”, relembra. “A chance era pequena, mas eu sempre gostei de jogar contra as probabilidades.”
Além de assinar uma sociedade com o ex-presidente americano, Bellino, ainda com 21 anos, também persuadiu para uma parceria o falecido empresário americano John Casablancas, fundador da agência de modelos Elite Model, responsável por descobrir algumas das maiores supermodelos do mundo. Sua ideia era trazer a mega agência americana para o Brasil.
Algumas décadas se passaram desde então e Bellino passou os últimos anos mentorando executivos na arte da negociação. Agora, ele vai expandir suas aulas em um novo curso que será lançado no dia 04 de novembro pelo InfoMoney em parceria com a XP Educação. “Vamos compartilhar a mentalidade e mostrar o que faz alguém ser um bom fechador de negócios”, diz.
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Bellino explica que a intenção é dividir com os alunos os principais insights que ajudam quem está de cada lado da mesa. “Queremos mostrar as atitudes corretas e como firmar um compromisso inabalável”, afirma. O curso é voltado para qualquer pessoa, tendo ou não aptidão ou histórico de negócios. “Qualquer pessoa pode se tornar um dealmaker.”
Mas engana-se quem pensa que o empresário, escritor e, principalmente, dealmaker, é contra os jargões do mundo dos negócios. É comum, por exemplo, escutá-lo repetir a máxima de que “você não recebe o que merece, mas o que negocia”. Na entrevista abaixo, ele desbrava mais alguns pontos sobre o que pensa sobre o que é ser um bom negociador.
O que significa ser um dealmaker?
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É ser alguém que consegue fazer uma conexão empática com outras pessoas e entende a importância de estabelecer um relacionamento autêntico. Não se trata só do negócio, mas de como você lida com desafios e se adapta.
Quais são os maiores erros cometidos na hora de negociar?
Acredito que as pessoas erram ao tentar ter sempre uma resposta pronta, tentando passar uma imagem perfeita. Elas esquecem que uma negociação é, antes de tudo, uma interação entre pessoas. Ter empatia é fundamental. As pessoas preferem fazer negócios com quem se conecta genuinamente, não com quem só fala de negócios.
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O brasileiro é conhecido por ter “jogo de cintura” e pelo seu carisma. São características que ajudam na negociação?
Essa nossa simpatia pode ser uma vantagem na hora de quebrar o gelo, mas é uma linha tênue. Exagerar no carisma pode ser interpretado como “picaretagem” em alguns contextos. O ideal é equilibrar a empatia brasileira com o pragmatismo americano, onde você organiza o processo de forma sistemática e objetiva. Unir o melhor dos dois mundos traz uma excelência importante, porque as negociações exigem alinhamento de expectativas e um senso claro de propósito e direção.
Você costuma dizer que o fracasso faz parte do negócio. Por quê?
O fracasso é parte do processo. Nove em cada dez tentativas falham. Então, mais importante que o talento, é a capacidade de lidar com a frustração. Negociar é muito mais sobre quem você é e a sua resiliência diante das adversidades.
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Você fala muito sobre resiliência. Por que essa característica é tão importante?
É a capacidade de resolver problemas e transformar crises em oportunidades. Negociar é conseguir manter a relação com o parceiro mesmo quando o plano original não vai para frente. Para isso, é preciso ter maturidade emocional para ajustar as expectativas e manter o foco no longo prazo.
É comum que as expectativas não sejam alinhadas no começo de uma negociação. Como mudar isso?
O alinhamento de expectativas é essencial, e ele precisa ser feito logo no início da parceria, mesmo que isso gere desconforto. Nesse momento, as pessoas estão mais flexíveis e dispostas a fazerem ajustes. Com o tempo, a resistência aumenta, e as pessoas tendem a endurecer suas posturas, o que pode dificultar a resolução de um conflito. Alinhar expectativas desde o início ajuda a proteger a relação e cria uma base de confiança mútua.
Se as expectativas não forem alinhadas, é melhor tomar um “não” logo de cara?
Eu prefiro um “não” rápido a um “talvez” demorado. Errar rápido é uma filosofia que adoto, pois a procrastinação em decisões desgasta e atrasa o processo. Melhor saber logo se vale a pena investir tempo e energia e ir para a próxima oportunidade sem hesitação. Isso permite que eu esteja sempre preparado para o imprevisível, encarando os desafios de forma ágil, com senso de humor e sem medo.