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O mate gelado está tão ligado à cultura carioca que, em 2012 foi declarada oficialmente como Patrimônio Cultural e Imaterial do Rio de Janeiro. Mas uma das redes de lojas que ajudou a espalhar o consumo da bebida pelo país — o Rei do Mate — nasceu no coração de São Paulo. Mais precisamente na icônica esquina das avenidas São João com Ipiranga, imortalizada na música Sampa, de Caetano Veloso.
A música, aliás, foi lançada em 1978, o mesmo ano em que o empreendedor Kalil Nasraui abriu, em um espaço de 20 m², a primeira unidade do Rei do Mate, “com sete sabores da bebida e um balcão de 4 metros”, diz Antonio Carlos Nasraui, CEO da rede e filho do fundador, em entrevista ao podcast Do Zero ao Topo.
Agora, cada uma das mais de 300 unidades da rede oferece mais de 100 combinações diferentes de bebida. Essa diversificação começou ainda na década de 1990, quando Antonio Carlos entrou no negócio da família e incorporou polpa de fruta trazida de várias cidades da região nordeste e abriu a terceira loja. “Hoje em dia você encontra polpa de fruta em qualquer lugar, mas na década de 1990 não era tão simples. Isso fez toda a diferença”, afirma.
A empresa cresceu com lojas próprias até chegar a 10 unidades e, então, expandiu para o modelo de franquias. “A ideia partiu de uma cliente que quis abrir um Rei do Mate perto da casa dela. Foi tudo meio caseiro. Eu fazia as entregas no meu carro e desenhamos projeto da loja. Aprendemos juntos”, afirma.
Os marcos do crescimento do Rei do Mate
A empresa chegou ao Rio de Janeiro e foi muito acolhida pelo público ainda nos anos 1990, mas o que fez a virada de chave para o crescimento foi uma ideia quase prosaica. “A gente lançou o ‘copão de pão’, que é nada além de um copo com 12 pães de queijo. Hoje parece meio óbvio e sei que não ‘inventamos’ nada, mas levamos o conceito de pipoca, que se come em balde, para o pão de queijo”, afirma.
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A fórmula levou a um aumento do ticket médio – que hoje fica em torno de R$ 25 – e mudou a empresa de patamar. Hoje, a rede vende quase 100 toneladas de pão de queijo por mês, ou três pães de queijo por segundo.
Outra estratégia essencial para o desenvolvimento do negócio foi a busca por pontos de vendas alternativos. “Há cerca de 10 anos, o setor hospitalar passou por uma mudança: a busca por serviços de hotelaria para trazer mais conforto aos pacientes e acompanhantes. E vimos a possibilidade de entrar nas cafeterias, que antes eram operadas internamente, quase como uma obrigação. Agora, já temos mais de 30 lojas dentro de hospitais”, afirma.
O conceito de ‘store-in-store’, ou loja dentro da loja, em tradução livre, espalhou a rede por universidades, aeroportos, hipermercados e lojas de construção. Cada uma com sua particularidade. “Existem diferenças inclusive dentro do mesmo ambiente: uma loja dentro da área de embarque doméstico tem vendas diferentes daquela em área de embarque internacional, mesmo dentro de um único aeroporto”, diz Antonio Carlos. “Quem vai fazer uma viagem internacional, por exemplo, normalmente está saindo de férias e permite maiores indulgências. Quem está no embarque doméstico, muitas vezes, está à trabalho e vai consumir algo mais rápido”, diz.
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Mais sobre a história do Rei do Mate, sua estratégia de crescimento, a gestão da empresa e os planos para o futuro são tema do episódio publicado na última sexta-feira (21) do Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music.
Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo entra no seu quinto ano de vida e traz, a cada sexta-feira, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
O programa já recebeu nomes como o Fernando Simões, do Grupo Simpar; Stelleo Tolda, um dos fundadores do Mercado Livre; o empresário Abílio Diniz; Rodrigo Galindo, chairman da Cogna; Paulo Nassar, fundador e CEO da Cobasi; Mariane Morelli, cofundadora do Grupo Supley; Luiz Dumoncel, CEO e fundador da 3tentos; José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; e contou dezenas de histórias de sucesso. Confira a lista completa de episódios do podcast neste link.