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O ano começou animado no setor de energia, com a abertura do mercado livre para consumidores de média e baixa tensão. Atraídos pelas novas regras e de olho em uma das poucas partes da cadeia em que é possível concorrer, grandes bancos e gestoras se movimentam para ampliar sua presença na comercialização de eletricidade. No horizonte está, ainda, o mercado de baixa tensão, com cerca de 90 milhões de consumidores domésticos.
Até janeiro, apenas consumidores com demanda contratada acima de 500 quilowatts podiam negociar energia no mercado livre — o equivalente a uma conta mensal de aproximadamente R$ 100 mil. A regra deixou de obedecer à demanda para abranger todos os consumidores ligados em tensão acima de 2,3 quilovolts, abrindo espaço para empresas de menor porte, como pequenas indústrias, comércios e supermercados.
Por definição da portaria do Ministério de Minas e Energia que regulamentou a abertura, consumidores com demanda inferior a 500 quilowatts devem ser representados na câmara de comercialização de energia pelas chamadas comercializadoras “varejistas”. “A CCEE é um mercado de atacado, e estamos caminhando cada vez mais para um varejo”, diz Cesar Pereira, gerente executivo de regulação e capacitação da Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE). “Ainda não chegamos no varejo, na baixa tensão, nos 90 milhões de consumidores residenciais. Estamos no ‘atacarejo’, digamos assim.”
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Boa parte da cadeia do mercado de energia é dominada por monopólios naturais, como nas redes de distribuição e transmissão. Na comercialização, no entanto, há espaço para concorrência. Embora companhias como CPFL, Cemig, Neoenergia e Enel tenham braços de comercialização, empresas do setor financeiro estão buscando pela sua parte de um mercado que deve contar com 15 mil novos usuários até o fim de 2024, segundo projeções.
Em março, a gestora Pátria, com longo histórico de investimentos em ativos do setor de energia, fundou a Tria, em conjunto com executivos experientes na área de comercialização. Embora o foco inicial da operação esteja centrado em trading e crédito, a empresa considera os mercados de atacado e varejo pilares do negócio. “Estamos formando o time comercial para essa área”, afirma Thiago Natacci, co-fundador e diretor da Tria.
A dinâmica de relacionamento e conquista de clientes está mudando diante da ampliação das oportunidades. “Até o ano passado, o mercado de energia era baseado em um relacionamento de grandes companhias, aquelas gigantescas do mercado. Elas até têm áreas próprias dedicadas a lidar com esse tipo de competência”, afirma Natacci. “Mas, conforme se reduz a demanda contratada de energia das empresas, é necessário reduzir também a complexidade do tema. É preciso estratégias comerciais diferentes”, diz.
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Grandes bancos e empresas do setor elétrico também têm feito movimentos para melhorar a atração de clientes de pequenas e médias empresas. No segundo dia das novas regras para o mercado em vigor, o banco Itaú, por exemplo, anunciou uma parceria com a Comerc Energia para ofertar serviços de migração do mercado cativo para o mercado livre aos seus clientes elegíveis.
Uma precursora da comercialização no varejo, a Tyr, da Mercúrio Partners, foi fundada com a ideia de antecipar a regulamentação do mercado. A empresa se lançou ao mercado no fim de 2018 e tem buscado associar produtos digitais de inteligência com foco no mercado crescente de comercialização — segundo a CCEE, são 122 agentes nessa categoria e mais 26 em processo de habilitação.
“O papel do varejista é ser o ponto de confiança do consumidor no mercado livre. Ele nunca deve se aventurar”, diz Eduardo Miranda, sócio da Mercurio Partners e conselheiro executivo da Tyr Energia. Além de associar à comercialização produtos como plataformas de acompanhamento do gasto de energia, a Tyr distribui conteúdos como e-books e videoaulas para educar clientes nesse nicho. Uma saída para concorrer com grandes atacadistas com maior estrutura ou empresas reconhecidas do setor elétrico foi a parceria comercial com representantes locais, para quem a empresa já pagou R$ 5 milhões no total.
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