Fleury ganha 100 mil novos pacientes na telemedicina em parceria estratégica com ‘healthtech’

A base de pacientes cadastrados no Saúde Digital, projeto de atenção primária via telemedicina do Grupo Fleury, ganhou 100 mil vidas no último mês de outubro por meio de parceria comercial com a Nilo, uma healthtech de software as a service. É uma adição de demanda relevante em um dos segmentos mais promissores da companhia em termos de crescimento. O movimento também resulta da estratégia do Fleury de criar um hub digital para atrair startups e acessar novos canais de vendas e produtos.

A Nilo surgiu em 2020, em plena pandemia, quando o setor de saúde ainda tinha pouca estrutura digital para atender ao boom das teleconsultas. A startup se tornou prestadora de serviço das empresas do segmento, incluindo o Fleury, dispondo de uma equipe própria de cuidado primário — médicos e enfermeiros que atendiam os pacientes via chamada de vídeo ou whatsapp, realizados na plataforma da health tech.

O software, inicialmente utilizado pelos profissionais da casa, passou a ser vendido como serviço às empresas de saúde, que montaram suas próprias equipes de telemedicina. Em pouco tempo, a venda da plataforma como serviço se transformou no principal negócio da startup. Além do grupo Fleury, a carteira de clientes da healthtech tem nomes como os dos hospitais Albert Einstein, Oswaldo Cruz e Beneficência Portuguesa. O número exato de empresas que utilizam a solução da Nilo não foi divulgado.

Atualmente, a Nilo tem 700 mil vidas cadastradas em seu sistema. As 100 mil, que passarão aos cuidados do Fleury, são aquelas que eram atendidas pela equipe médica da startup. Ao transferir a gestão do negócio de cuidado primário, a healthtech vai focar totalmente no desenvolvimento e comercialização do seu software. “É uma questão de foco, para não termos dois negócios que tem margens e estruturas operacionais diferentes. […] A gente consegue usar melhor os nossos recursos e expandir melhor o nosso produto”, disse Victor Marcondes, fundador e CFO da Nilo ao IM Business.

Para absorver as carteiras de pacientes que eram atendidos pela equipe médica da Nilo, o Fleury ampliou o contrato de prestação de serviços com a healthtech. “O contrato de SaaS [software as a service] tem uma margem bem diferente do contrato de cuidado, então, financeiramente, para nós, fez sentido”, afirma Marcondes. As empresas clientes da Nilo vão continuar pagando pelo uso da plataforma da startup, enquanto o Fleury ganha com a prestação do cuidado médico em si.

“Hoje o Fleury está ofertando serviço dentro da nossa plataforma. Eu vejo um potencial de fazermos isso com vários clientes e eles também alavancarem o nosso software, para oferecer outros tipos de atenção, não só primária”, diz o CFO.

Dentro de Novos Elos

A parceria ocorre dentro da parte de Novos Elos do Fleury, considerado pilar estratégico de diversificação da empresa e uma das principais vias de crescimento do grupo. A receita bruta desse segmento avançou 92,1% no terceiro trimestre de 2023, em bases anuais, para R$ 170 milhões. A cifra correspondeu a 8,5% do faturamento bruto do Fleury no período, de R$ 2 bilhões.

O Fleury vinha investindo em telemedicina desde antes da pandemia, mas a Covid-19 popularizou o modelo e acelerou a criação de um hub de saúde digital dentro do grupo. Para ir além do pronto atendimento e atenção primária remotos que já eram oferecidos, a companhia fechou parcerias com startups e trouxe serviços complementares. Foi assim que chegou até a Nilo e a startup se tornou parceira do grupo no programa de atenção primária, com seu software de atendimento via whatsapp.

“Não é preciso ficar reinventando a roda. Se existe uma startup que faz bem um produto, não vou querer imitar. A gente ‘pluga’ a startup dentro do nosso hub“, diz Ana Cláudia Pinto, CMO (Chief Medical Officer) do Saúde Digital do Grupo Fleury. “Como a gente tinha essa parceira bem próxima e já usava o pátio do sistema da Nilo, fez muito sentido que essa carteira viesse para a nossa gestão”. Ela também destaca que esses pacientes vão ter acesso mais fácil a atendimento físico, quando necessário, utilizando unidades do Fleury.

Na parte de telemedicina, o grupo Fleury tem mais de 600 médicos atuando no pronto atendimento digital e cerca de 90 profissionais na atenção primária. O Saúde Digital conta com 12 empresas ‘plugadas’ em seu próprio hub, a maioria startups, e, dentre elas, estão algumas investidas da Kortex. O coporate venture capital  (CVC) foi criado por Fleury e Grupo Sabin em 2020 e, atualmente, também conta com a Bradesco Saúde como sócia. O fundo tem R$ 260 milhões sob gestão e nove empresas, de quatro países, em seu portfólio — são healthtechs voltadas a medicina diagnóstica, jornada do paciente e saúde digital. Mais da metade delas presta serviço ou tem algum tipo de relação com o Fleury.

“Para as startups, a gente traz um cliente, um ativo, um suporte em P&D [pesquisa e desenvolvimento]. Para a corporação,  trazemos um canal de venda, uma possibilidade de desenvolvimento de novos produtos”, explica Gustavo Cavenaghi, head da Kortex Ventures.

Desde que foi criada, a Nilo recebeu recursos em duas rodadas de aportes, incluindo um investimento seed da Kortex, totalizando cerca de R$ 65 milhões. Além de crescer com o software dentro da parte de atenção primária do Saúde Digital, a healthtech também tem expandido a plataforma em outras áreas de Novos Elos do Fleury. As clínicas de oftalmologia do grupo estão utilizando a solução para fazer acompanhamento e captação de pacientes. “Estamos expandindo para uma série de outras frentes dentro de Novos Elos, com alguns negócios assinados, mas que ainda não divulgamos por estar em fase de implementação”, afirma Marcondes.

“Crescemos dez vezes no ano passado [em faturamento], neste, umas três vezes, mesmo com as dificuldades que o setor de saúde passou. E ano que vem, também, o plano é crescer de duas a três vezes”, conclui, sem revelar as cifras.

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