Estrutura física e regional: a estratégia da XP para crescer além do Sudeste

O desafio de ganhar market share em mercados muito competitivos atualmente exige que se olhe para além do eixo Rio-São Paulo. Essa é a visão da XP, que inaugura hoje (24) um novo espaço em Recife, o quarto escritório regional, como parte da estratégia de fortalecer a marca nacionalmente e, assim, dar tração às diferenças frentes de atuação da instituição, do varejo à pessoa jurídica.

“A gente sabe que a XP já é conhecida, mas nem todos sabem como a gente funciona. Por isso ter uma presença física é muito importante”, diz Guilherme Sant’Anna, diretor de canais da XP Inc.

Crescer fora da região Sudeste é um movimento coerente com a dinâmica econômica recente do país. Segundo a último relatório de Contas Regionais do IBGE, referente a 2021, as Unidades Federais que tiveram maior crescimento do PIB naquele ano estavam fora dessa região: Rio Grande do Sul (9,3%), Tocantins (9,2%), Roraima (8,4%), Santa Catarina (6,8%) e Acre (6,7%).

“Sabemos que hoje nosso share, entre 8% e 9%, é uma média e que há regiões onde temos espaço para crescer”, define Sant’Anna. A estratégia de regionalização da XP começou há cerca de três anos, quando a instituição iniciou a formação de assessores em diferentes praças.

A ideia era ter representantes espalhados por diferentes estados e municípios, com a formação da própria XP, mas com conhecimento da cultura de cada local. Em 2022, foi inaugurado o primeiro Espaço XP em Manaus, uma espécie de piloto, onde a estratégia foi testada e aprovada: o número de clientes na região cresceu 30% desde a abertura do escritório.

Além disso, a experiência em Manaus ajudou a XP a entender qual seria a melhor estrutura para os próximos escritórios, inaugurados em Brasília, Fortaleza e, agora Recife. “Percebemos que precisávamos de mais salas de reuniões, com diferentes configurações, para atender aos diversos públicos da XP”, explica o executivo. A ideia é que nesses espaços sejam atendidos tanto investidores pessoa física quanto empresários, ou seja, do varejo ao banco de atacado.

Além de oferecer uma estrutura para eventos com economistas, políticos e dar apoio aos escritórios parceiros da região. “Temos hoje 400 escritórios, que reúnem cerca de 14 mil assessores, que poderão explorar a estrutura oferecida pelos escritórios”, diz Sant’Anna. “Não queremos uma agência bancária tradicional, onde o cliente vai apenas para abrir a conta ou sacar dinheiro. A ideia é oferecer espaços mais comunitários, que permitirão que os clientes diversifiquem seu relacionamento.”

Nos próximos meses, serão inaugurados mais dois escritórios, um em Campinas e outro em Curitiba. “No caso de Campinas, embora seja uma cidade muito próxima a São Paulo, ainda temos pouca presença e o espaço vem para corrigir isso”, diz Sant’Anna. Além desses dois locais, há planos para outros quatro escritórios. Para esses, as cidades ainda estão sendo definidas, mas já se sabe que um ou dois deles devem ficar na região centro-oeste, onde o potencial é considerado elevado, em grande medida por causa da força do agronegócio.

Um dos critérios para definir o local do espaço físico é que a região já conte com uma base de clientes, o que ajuda a potencializar o crescimento. Além disso, é preciso ter uma equipe de atendimento já estabelecida. “Mas em todas essas cidades, a grande estratégia é encontrar endereços de alta visibilidade, em áreas nobres, para reforçar a marca e a credibilidade junto ao cliente”, define Sant’Anna.