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Depois de ter revolucionado o ecossistema de investimentos no país, a XP vem ganhando cada vez mais relevância na oferta de soluções financeiras para empresas. Criada para atender esse mercado, a marca XP Banco de Atacado, pertencente ao grupo XP Inc., reúne várias linhas de negócio voltadas às necessidades dos clientes PJ. Um destaque é a atuação do segmento Corporate, que oferece serviços como gestão de caixa, investimentos, câmbio, hedge, derivativos, comercialização de energia, seguros e garantias para companhias com faturamento entre R$ 700 milhões e R$ 3 bilhões, tanto através do time interno quanto dos escritórios.
Criado há quatro anos, o Corporate vem conquistando novos clientes e ganhando espaço no relacionamento com eles graças a um conjunto de atributos que inclui proximidade, agilidade, cobertura regional, multicanal, atendimento qualificado com abordagem consultiva, variedade de produtos financeiros, taxas e preços.
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Na estrutura da XP Banco de Atacado, o Corporate faz parte do Canal Atacado, que possui também segmentos para atender PMEs, Middle, Large Corporate e clientes institucionais. Segundo André Costa, head do Corporate, o bom desempenho da área reflete os diferenciais da XP, que se manifestam em vários serviços.
Nas soluções para rentabilizar o caixa das companhias, ele cita o leque maior de opções disponíveis. “Passamos a prover o mercado secundário de ativos financeiros, antes restrito às tesourarias de bancos, fundos de pensão e seguradoras, também para os nossos clientes PJ, por meio da nossa arquitetura aberta”, diz Costa.
Nas operações de tesouraria, o segmento Corporate se diferencia pela capacidade de oferecer soluções rápidas aos clientes e disponibilizar serviços personalizados de proteção financeira, que podem associar produtos da bolsa de valores com operações do Mercado de Balcão, onde a XP, uma das maiores corretoras independentes do país, atua diretamente como contraparte. “Essa combinação entre os dois ambientes proporciona uma gama completa de produtos e otimiza a sinergia com os nossos clientes”, explica Costa.
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Um dos clientes do segmento Corporate da XP Banco de Atacado é a Delta Energia, uma das empresas de comercialização e produção de energia que mais crescem no país. “Há dois anos, nosso relacionamento com a XP Banco de Atacado era praticamente nulo”, conta Rodrigo Pereira, CFO da Delta Energia. “Hoje, a instituição é a nossa principal parceira financeira.”
Variedade de opções
A principal linha de negócio do segmento Corporate são os derivativos. “Somos uma mesa completa, com destaque para a proteção de commodities agrícolas, commodities metálicas e commodities de energia, além de juros, moedas e equity”, ressalta Costa. “Atuamos de forma a customizar os produtos, sempre dentro de uma visão de hedge, buscando dar proteção aos clientes.”
A atuação em câmbio é outro destaque. Apesar de ter iniciado há pouco tempo a oferta desse tipo de solução aos clientes de forma consistente, a XP já figura entre um dos maiores bancos no ranking brasileiro das casas que operam com câmbio pronto e câmbio a termo.
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O portfólio do Corporate inclui também os produtos da comercializadora de energia da XP, uma das primeiras a trabalhar a oferta de derivativos no mercado de energia, que proporcionam gestão antecipada de custos e proteção contra flutuações de preços.
Outra linha de negócios importante para os clientes do Corporate são as soluções de garantia, seguro-garantia e fiança, desenhadas para atender diversas necessidades das companhias, incluindo garantias para fornecimento de produtos e serviços, participação em concorrências e aquisições de bens ou empresas. “Estamos trabalhando para aumentar o nosso portfólio nessa área”, observa Costa. “Nessa expansão, já passamos a oferecer fiança bancária e seguro garantia com foco nas garantias das demandas dos nossos clientes.”
Atendimento próximo, ágil e consultivo
A cobertura regional e a qualidade do atendimento constituem outro diferencial importante. O segmento Corporate, explica o head da área, atua por meio de dois canais. Um deles é o atendimento direto ao cliente, prestado por executivos da própria XP Banco de Atacado, que se dividem em grupos responsáveis por diferentes regiões do país. O outro é o atendimento através da rede de assessores dos mais de 400 escritórios da rede XP em todo o Brasil, com o apoio de bankers internos. Essa estratégia favorece a capilaridade do atendimento e a proximidade com o cliente.
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O preparo para entender o negócio, a conjuntura e as necessidades de cada empresa, a abordagem consultiva e a postura proativa para atender as demandas do cliente na XP são algumas das principais marcas desse trabalho.
Segundo Costa, os executivos da instituição estão entre os mais bem preparados do mercado para o atendimento a esse perfil de cliente. “Em soluções de tesouraria, nossos bankers atuam sempre no sentido de entender os riscos do balanço do cliente e propor instrumentos para mitigá-los”, ele exemplifica. “Na visão de caixa, buscamos recomendar as melhores soluções para maximizar o retorno dos recursos disponíveis respeitando sempre as políticas de investimento da companhia.”
O CFO da Delta Energia concorda. “A porta de entrada do relacionamento com a instituição financeira é o banker. Uma área comercial próxima do negócio, conhecendo as nossas dores, os nossos desejos e os nossos números, consegue antecipar movimentos e defender a empresa dentro da instituição”, afirma Pereira. “O Corporate da XP Banco de Atacado tem essas características.”
Outras qualidades, ele pontua, são a agilidade no atendimento às demandas da companhia, os produtos financeiros com taxas vantajosas e os preços cobrados.
Fundada em 2001, com foco inicial em comercialização de energia elétrica, a Delta é uma das maiores tradings de commodities energéticas do País. Nos últimos anos, a companhia diversificou seu portfólio de negócios, passando a atuar também no mercado de biocombustíveis (etanol e biodiesel), geração de energia e estruturação de fundos de investimentos em energia. A empresa transaciona 5 mil MW médios por mês, o que corresponde a 8% do consumo de energia brasileiro.
O relacionamento com o Corporate da XP Banco de Atacado teve início com as aplicações financeiras dos recursos em caixa. “A instituição trabalha com um conjunto grande de emissores, o que é muito bom do ponto de vista da diversificação e da alocação de risco, e oferece um rol amplo de produtos com ótimas taxas e preços muito competitivos”, observa o CFO da Delta. “Isso fez com que o nosso relacionamento se desenvolvesse e crescesse bastante. Hoje, além das aplicações financeiras, a XP Banco de Atacado nos atende em proteções para os nossos negócios, derivativos, seguros, câmbio e mercado de capitais.”
A perspectiva, aponta Pereira, é que esse relacionamento se aprofunde ainda mais no futuro. “Nos momentos de crescimento da empresa, é fundamental ter o parceiro certo ao seu lado para alcançar os nossos objetivos de forma mais rápida. E a XP Banco de Atacado tem se mostrado diariamente ser um grande parceiro nesse sentido. É um relacionamento de comprometimento, confiança e, principalmente, de longo prazo”, ele afirma.