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Com uma estrutura baseada na segmentação dos clientes Pessoa Jurídica (PJ), que norteia a oferta de produtos, serviços e o modelo de atendimento, a XP Banco de Atacado, marca do grupo XP Inc. lançada em meados de 2022, já traça os planos para o segundo ano da operação. Além da aposta na segmentação, a parceria com os escritórios associados à XP para que atendam PJs também foi determinante no desempenho alcançado.
Na base de clientes, há empresas de diferentes portes que, além de consumirem produtos como investimentos, câmbio, derivativos, crédito e outros produtos, se beneficiando dos diferenciais e serviços do ecossistema da XP. Os próximos passos devem ser o lançamento da conta corrente PJ e o desenvolvimento de novos produtos para as empresas.
“Foi um ano muito positivo e confirmou o valor da aposta que fizemos na segmentação dos clientes pessoa jurídica em Pequenas e Médias Empresas (PMEs), Middle, Corporate, Large Corporate e clientes Institucionais, como fundos de pensão, seguradoras, RPPS, instituições financeiras e assets. Temos uma proposta de valor clara para cada segmento que se reflete nos produtos oferecidos e no modelo de atendimento”, comenta Gustavo Balassiano, head do Canal Atacado, o braço da XP Banco Atacado voltado à PJ e clientes Institucionais.
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O segmento também é composto por outras cinco áreas: Banking, Crédito, Investment Banking, Relações Institucionais e Global Markets.
“Todos os negócios cresceram muito no primeiro ano. A qualidade e a rapidez do atendimento, com o mínimo de burocracia, fizeram a diferença no relacionamento com as empresas.”
Serviços para variados portes de empresas
As PJs no Canal Atacado são separadas em quatro nichos de acordo com o faturamento. São atendidas como PMEs, empresas cuja receita vai até R$ 100 milhões, já as do segmento Middle têm faturamento entre R$ 100 milhões e R$ 700 milhões.
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“Os clientes PME buscam principalmente investir os recursos que estão em caixa, é esta abordagem inicial que oferecemos para este nicho, mas em 2024 vamos lançar a conta corrente PJ para que eles também façam conosco a parte transacional, o que vai nos ajudar na busca pela principalidade”, comenta Balassiano, se referindo à estratégia que vão seguir para buscarem a posição de principal marca das empresas atendidas.
Para as PJs do segmento de Middle Market, além da oferta de produtos de investimento, explica o executivo, o Canal Atacado faz operações de tesouraria, derivativos, câmbio e compromissadas.
Nos dois próximos segmentos, dentro da estratégia segmentada da XP Banco de Atacado, além dos produtos de investimentos, existe um foco maior nas operações de Tesouraria.
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“Quando saímos do Corporate, cujo faturamento é entre R$ 700 milhões e R$ 3 bi, para o Large Corporate, cliente fica mais sofisticado. Além da Tesouraria, nós atendemos também com nossa comercializadora de energia. Recentemente assumimos posição importante no ranking de derivativos.”
Expansão da oferta de produtos
Na visão do head do Canal Atacado, a oferta de produtos vai expandir ao longo do próximo ano em todos os segmentos, como foco de produto e forma de atendimento de acordo com cada perfil de cliente.
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“Vamos expandir a oferta sempre com produtos alinhados ao objetivo de crescimento da companhia.” Na parcela Institucional atendida pela XP, há uma divisão clara entre fundos de pensão, RPPS e seguradoras, que consomem produtos do ecossistema de investimentos, e bancos e assets, focados em produtos de tesouraria.
Atendimento personalizado
O crescimento da operação nestes primeiros anos e os planos de avanço em 2024 se sustentam também no modelo de atendimento construído em camadas. Além das equipes internas do Canal Atacado e do banco XP, a prospecção de novos clientes e o atendimento contam ainda com a participação dos escritórios parceiros espalhados pelo Brasil.
“Isto nos dá muita capilaridade e ajuda no relacionamento próximo que queremos construir. A parceria nos permitiu sair da Faria Lima e usar toda força comercial dos escritórios para atenderem as PJs onde estão”, explica Balassiano.
E acrescenta: “é importante que as PJs tenham um assessor de confiança para atendê-las, um canal diferente do que o gerente do banco tradicional pode oferecer”.
Os escritórios plugados no ecossistema XP oferecem todos os serviços necessários para os segmentos PMEs, Middle e Corporate do Canal Atacado. Apenas o Large e o Institucional que têm outras equipes dedicadas.
“É um trabalho a quatro mãos. Tenho no Canal Atacado um time focado em das suporte aos escritórios, o que mantém o nível de qualidade e sofisticação que oferecemos ao cliente PJ.”
Além da conta PJ e dos novos produtos, a XP planeja avançar na digitalização do atendimento das PMEs, o que irá permitir ganhar escala. “Eles chegam de todas as formas. Tem empresa cujo sócio ou o executivo já é cliente pessoa física da XP, e outras cujo primeiro contato conosco ocorre pela PJ mesmo.”
O bom desempenho da estratégia segmentada do Banco de Atacado, reforça o executivo, é mais uma marca do DNA da XP. “Fazemos tudo de forma ágil e corrigimos rotas o tempo todo, melhorando produtos e serviços com foco em oferecer excelência e qualidade aos nossos clientes.”
