Entrevista exclusiva: como Brasil se tornou maior mercado de artigo tech da Montblanc

O Brasil se tornou o maior mercado de produtos tecnológicos da Montblanc – como smartwatch, headphone e augmented paper – este último permite que escreva em papel comum, grave todos os textos com o digitalizador e faça transmissão ao dispositivo móvel por meio do Bluetooth. Esse é um dos destaques da relevância do país para a marca globalmente, segundo Juliana Pereira, que se tornou CEO da subsidiária brasileira em abril deste ano.

Ela atuou ao longo de treze anos na área de comunicação e marketing da empresa no país até chegar ao posto de direção. Nessa jornada, Juliana chegou a atuar em um projeto de reestruturação de supply chain (cadeia de suprimentos), assumindo interinamente a área por dois anos, e conduziu a implementação da plataforma de e-commerce da marca de luxo, lançada em 2017.

Em entrevista exclusiva ao InfoMoney, fala sobre a evolução dos negócios da marca de luxo no país, planos e a celebração do centenário da icônica caneta Meisterstück.

InfoMoney: Desde quando a Montblanc está presente no Brasil? Hoje, como está a operação?

Juliana Pereira: A Montblanc está presente no Brasil há bastante tempo, mais precisamente desde 1991. Inicialmente, havia uma representação da marca com autorização para fazer tanto varejo quanto atacado, e que acabou ficando vigente até final de 2012. Eu comecei a trabalhar na marca nessa representação, ainda quando não era uma subsidiária do grupo Richemont. No início de 2013, o grupo comprou a operação desse distribuidor para fazer uma subsidiária da marca no Brasil. De lá para cá, fomos crescendo. Hoje, temos 10 boutiques, incluindo a boutique virtual, que é o nosso e-commerce. Essas boutiques estão concentradas nas capitais das regiões Sul e Sudeste, com uma expressão maior aqui na cidade de São Paulo – unidades nos shoppings Iguatemi, JK Iguatemi, Pátio Higienópolis e Morumbi. A boutique mais recente inaugurada foi a do shopping Flamboyant, em Goiânia, no final do ano passado.

InfoMoney: Mas além das boutiques próprias, a marca conta com revendedores autorizados?

Juliana Pereira: Existe uma estratégia de concentrar o negócio em ambientes onde a gente consegue proporcionar uma experiência de marca mais completa, portanto, nas boutiques monobrands. Mas em se tratando de um país continental como o Brasil, entendemos que essa adaptação dos pontos de vendas também precisa acontecer em algumas cidades. Nesse sentido, temos atuação shop in shop, na qual montamos espaços personalizados da marca dentro de joalherias locais. Assim, podemos expressar a marca em todas as categorias – instrumentos de escrita, artigos de couro e relógios. É uma adaptação obviamente, mas proporciona uma boa experiência aos clientes. Considerando parceiros autorizados, chegamos a 50 pontos de venda espalhados pelo país.

InfoMoney: Em se tratando de artigos de luxo, a plataforma de e-commerce tem participação relevante nas vendas?

Juliana Pereira: Sim, nossa plataforma de e-commerce está no ranking com as boutiques físicas e, dependendo do mês, fica em quarto ou quinto lugar em vendas. Nossa boutique online tem um papel muito importante ao trazer conveniência para os clientes, mas além de ser um canal de vendas, é um canal de publicidade e de comunicação. Muitas vezes, não conseguimos nem medir todo potencial que o e-commerce entrega, pois impulsiona também as vendas offline. Isso porque os consumidores pesquisam muito sobre os produtos no online e, muitas vezes, partem para os pontos de venda físicos para finalizar as compras. E vice-versa, temos casos de clientes que visitam as lojas, conhecem e experimentam os artigos, mas só tomam decisão posteriormente. Daí, eles ligam para os vendedores e adquirem os produtos através de uma venda assistida no site. Lançamos o e-commerce em 2017, o que foi ótimo porque, quando veio a pandemia, já contávamos com um canal digital consolidado e o impacto foi menor. Em 2019, implementamos a venda assistida, que é a venda remota das lojas. Isso foi muito bom, pois conseguimos manter nossas equipes ativas na pandemia, mesmo em casa, atuando no digital.

InfoMoney: Essa estratégia de vendas assistidas continua?

Juliana Pereira: A venda assistida ainda é representativa e facilita muito porque nosso mix de produtos é enorme. Para se ter uma ideia, temos mais de 5 mil SKUs (unidade para identificação de mercadorias) ativos e é impossível ter tudo disponível nas lojas. Desse modo, é muito importante ter esse omnichannel funcionando para conseguir atender os clientes, mesmo que não tenhamos os itens nos inventários das lojas, fazendo entregas nas casas deles.

InfoMoney: Qual é a representatividade da Montblanc Brasil no contexto global?

Juliana Pereira: A atuação da Montblanc no Brasil se destaca em vários KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Desempenho). Temos relevância não só na participação de vendas, mas também em brand awareness (medida que mostra reconhecimento de marca por clientes). O Brasil junto com o México representa um dos posicionamentos de marca mais elevados do mundo. Por exemplo, em relação aos produtos tecnológicos da Montblanc – o smartwatch, o headphone e o augmented paper-, o Brasil chegou a ser o primeiro mercado em participação de vendas dessa categoria new tech no ano passado. Além disso, aqui no Brasil, temos o maior índice NPS global da Montblanc, ou seja, o nível de satisfação dos clientes com o atendimento e serviços também é o mais alto em comparação com outros mercados. Nossa relevância tem várias camadas, não só no faturamento.

Vale destacar que nas Américas, a Montblanc conta com três subsidiárias – Nova York (EUA), Cidade do México (México) e São Paulo (Brasil). Então, só por ter uma subsidiária, revela a importância do Brasil. Outra coisa interessante é que somos quase uma incubadora de clientes, pois a gente fideliza e, depois, muitos deles partem para coleções internacionais porque costumamos levá-los a eventos globais. Em viagens, eles acabam comprando produtos diferenciados e edições especiais nas boutiques Montblanc em Paris, Hamburgo ou Nova York. O brasileiro tem muito disso, de se sentir parte de uma comunidade.

InfoMoney: Então, os brasileiros são os que mais têm comprado produtos da categoria new tech da Montblanc? Por quê?

Juliana Pereira: Os brasileiros têm uma aderência muito grande às novidades, principalmente as tecnológicas, que facilitam a vida. Então, atingimos um nicho importante ao mesclarmos a modernidade com o ritual e tudo o que os clientes já buscam nos produtos Montblanc – a tradição, a qualidade e a maestria nos detalhes.

InfoMoney: Uma curiosidade, como funciona esse produto o augmented paper?

Juliana Pereira: O augmented paper é uma experiência de escrita aumentada, é um kit composto por uma capa de couro, um caderno e uma caneta que possui uma tecnologia, mas também com tinta. Então, você pode escrever com tinta no papel e, ao mesmo tempo, a tecnologia que está na ponta da caneta e na capa de couro, transmite a escrita com a sua caligrafia ou de forma digitada para o seu e-mail ou para mensagens em mídias digitais. Ela é conectada a um aplicativo no smartphone para que o usuário possa transmitir suas notas e projetos ou somente armazená-los em pastas. Por exemplo, em uma reunião, você pode fazer suas anotações e, depois, escolher se vai mantê-las na sua caligrafia ou fazer a conversão em textos digitados para enviá-los ou guardá-los.

InfoMoney: Na sua visão, como está indo o mercado de luxo e os negócios da empresa?

Juliana Pereira: Houve uma estabilização pós-pandemia. Na Montblanc, no último ano fiscal, sentimos uma estabilização, mas em 2024, a tendência é de crescimento. De forma geral, vejo que as pessoas estão mais otimistas e fazendo investimentos em artigos de luxo para ter a garantia de que são duráveis e não descartáveis, ou seja, há uma visão mais sustentável.

InfoMoney: Além dessa categoria new tech, quais os produtos que se destacam em vendas no país?

Juliana Pereira: Na verdade, o nosso carro-chefe continua sendo os instrumentos de escrita, de onde vem a metade do nosso resultado. Em 2024, mais do que nunca, pois estamos comemorando o centenário da Meisterstück, que é a nossa linha mais icônica, a famosa caneta preta clássica, que ainda é best-seller. Este ano, temos uma coleção especial para celebração dos cem anos. No primeiro trimestre, quando fizemos esse lançamento, foi um sucesso e quase metade do crescimento das vendas veio dessa coleção.

InfoMoney: Há planos para abertura de mais boutiques no país?

Juliana Pereira: O que eu posso adiantar é que vamos ter a reinauguração da boutique do shopping JK Iguatemi. Vamos para um espaço maior em novembro, com um novo conceito de retail. Estamos com boas expectativas em relação a essa mudança antes do Natal, um período relevante de vendas. Mas, sim, temos planos em andamento para abrir outras lojas no Brasil. Teremos novidades já em 2025.