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O foco em manter um bom relacionamento com os clientes por meio de um pós-venda robusto ajuda na fidelização dos consumidores no mercado livre de energia, na visão do CEO da comercializadora Ludfor, Douglas Ludwig.
No mercado livre de energia, o consumidor pode negociar a compra da energia elétrica diretamente com uma comercializadora ou com o próprio gerador e, assim, deixa de ser obrigada a comprar a energia negociada pela distribuidora local.
Como sua empresa pode aproveitar o mercado livre de energia
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A partir de janeiro de 2024, todos os clientes de média e alta tensão no Brasil, com consumo acima de 500 quilowatts (kW) passaram a ter essa opção. Com isso, o mercado de comercialização cresceu e a competição pelo cliente final ficou mais acirrada.
Na visão de Ludwig, um dos principais motivos que ajudou a fidelizar os clientes da Ludfor foi manter o atendimento comercial com as mesmas equipes antes, durante e após a venda.
Desse modo, as empresas que negociam a compra de energia se sentem próximas à comercializadora. A indicação dos próprios clientes passou a ser uma forma de atrair novos consumidores.
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“O próprio crescimento orgânico, vegetativo, da própria carteira [de clientes] acaba fazendo com que tenha esse ‘comercial’ quase gratuito”, diz.
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Crescimento em 2024
A Ludfor tem sob gestão hoje 4.400 clientes, num consumo de cerca de 1.000 megawatts médios. Desses, 650 empresas passaram a ser atendidas pela companhia de janeiro a julho deste ano, com a abertura do mercado livre. O número já supera todas as captações de clientes do ano de 2023 inteiro.
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A expectativa é que o ano de 2024 some 1.300 clientes ao todo ao portfólio do grupo. Com isso, o faturamento deve dobrar em relação ao ano passado e ultrapassar os R$ 600 milhões em 2024.
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A empresa atende a cerca de 8% do total de clientes no mercado livre brasileiro, mas tem uma atuação sobretudo regional, com foco no Sul. De todos os clientes do mercado livre no Rio Grande do Sul, cerca de 56% são atendidos pela Ludfor.
O portfólio é composto principalmente por indústrias de médio e grande porte e inclui empresas de setores como produção de vidro, alimentos e couro, além de metalúrgicas e supermercados, por exemplo. São empresas que têm uma fatura de energia mensal, em média, acima dos R$ 50 mil.
“A gente não faz a venda apresentando a energia da própria Ludfor, a gente está apresentando todo o mercado. A Ludfor é uma das opções. E o cliente entende que a consultoria, a assessoria da Ludfor está ali para ajudar”, diz.
O grupo familiar atua na prestação de serviços para o setor de energia desde 1995, com sede em Bento Gonçalves, na serra gaúcha. A entrada no mercado livre aconteceu em 2017, com a criação da comercializadora.
A companhia, inclusive, foi afetada pelas enchentes que atingiram a região este ano e ficou sem acesso até a segunda quinzena de julho ao escritório da capital gaúcha.
Investimento em solar
Recentemente, a empresa passou a investir em geração solar e hidrelétrica, para atender a parte da demanda dos clientes da comercializadora. A subsidiária Origem Energia tem hoje 15 usinas em operação e 11 em construção em estados do Sul, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste. Ao todo, são 148 megawatts (MW) de capacidade instalada, com perspectiva de chegar a 200 MW até o final de 2026.
Atua também no segmento de geração distribuída, sob a marca Viva Energia, além de ter braços de operação e manutenção de usinas e de prestação de serviços de contabilidade para empresas do setor de energia.
A ampliação do portfólio de geração é uma das estratégias da empresa para fortalecer a atuação no mercado livre, com a possibilidade de negociar a energia gerada dentro do próprio grupo.
Além disso, a entrada na geração distribuída também visa construir um relacionamento com clientes de menor porte, já de olho na esperada abertura do mercado livre a consumidores menores, prevista para a próxima década.
“Os consumidores querem o menor preço de energia, mas muitas vezes não é só o preço, eles querem uma condição de flexibilidade, de pagamento, de garantias diferentes. Então, tendo a comercializadora dentro do grupo, a gente acaba conseguindo personalizar, fazer um negócio ‘tailor-made’ [sob medida] para alguns clientes”, explica.
Ludwig acredita que, para que a abertura total seja bem sucedida, vai ser importante evitar a criação de novas regras que dificultem a migração dos novos consumidores para o mercado livre. Uma medida a ser evitada, segundo ele, é endurecer regras de adequação dos sistemas de medição e faturamento.
“A gente não pode ter uma abertura total do mercado livre de energia com a distribuidora querendo fazer um contrassenso de bloquear o cliente criando regras técnicas para segurar ele dentro do mercado cativo de energia”, ressalta.
