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André Fixel é sócio-diretor da Verso Investimentos, escritório com cerca de R$ 5 bilhões sob custódia. Individualmente, administra uma carteira de quase R$ 2 bilhões. Apesar dos números, ele procura não diferenciar clientes – independentemente do patrimônio do investidor.
Fixel convesou sobre o tema ao longo do décimo episódio do Papo de Assessor, no canal do InfoMoney do YouTube. O programa tem apresentação de Rian Tavares, sócio da XP, e Marco Dannibale, assessor de investimentos da casa.
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Há 16 anos no mercado financeiro, o executivo destaca as mudanças observadas ao longo das últimas décadas – especialmente do ponto de vista do maior acesso à Bolsa de Valores.
O movimento, sinaliza Fixel, estimula o ingresso dos já chamados “pequenos investidores” e pode provocar, entre os assessores de investimentos, uma certa resistência em relação aos clientes com menos recursos.
“Falamos tanto sobre cifras [elevadas no mercado] que tem gente atendendo apenas clientes [com grande patrimônio]”, observa. “Vejo muita gente dizendo que o cliente é pequeno de uma maneira pejorativa. Você pode até não atender, mas não o menospreze”, sugere.
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Para ele, que administra carteira de R$ 1,9 bilhão e chegou a distribuir panfletos em shopping no início da carreira, o mercado financeiro acaba deixando “muita gente alienada” por movimentar muito dinheiro.
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Voz da experiência
A sugestão de Fixel sobre como atender o cliente – independentemente do patrimônio – se sustenta na experiência de quem já viveu várias fases do mercado.
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“Teve uma época em que fiquei um pouco acomodado”, revela. “Quando acumulamos uma carteira [maior], tendemos a estacionar em cima dela”, explica. No entanto, ele ressalta que a senioridade o ajudou a manter-se firme e aumentar seus clientes.
“Quando se está mais experiente, se consegue falar com seu cliente com uma linguagem mais parecida”, avalia. “Não há impeditivo de ser novo nessa profissão, mas percebo hoje que consigo conversar com cliente de igual para igual”, afirma, acrescentando que isso faz parte de sua experiência.
Para Fixel, quando se olha uma pessoa que não performa na área de assessoria de investimentos, por vezes lhe falta comprometimento. “Compromisso é prática”, diz.