Como o assessor de investimentos pode prospectar mais clientes?

A assessoria de investimentos é uma profissão que exige dedicação intensiva, especialmente, nos primeiros dois anos de carreira: é necessário ter um perfil comercial agressivo para prospectar clientes para a carteira. Por conta disso, os primeiros passos da jornada na profissão são desafiadores, exigem resiliência e muita comunicação, mas com técnicas de captação de clientes esse processo pode ser mais fácil.

Pensando nisso, o Advisor buscou algumas fontes especialistas no assunto para separar as principais dicas para ajudar o assessor que está buscando aumentar sua carteira de clientes.

Gustavo Pereira, head de expansão e pessoas do Argentum, afirma que trabalha quatro vertentes com a sua equipe:

• lead;
• networking;
• indicação; e
• atendimento.

“No nosso modelo buscamos focar nesses quatro pontos. Todo assessor que entra para o time do escritório, começa com o lead qualificado para prospectar. Depois trabalhamos como ele deve abordar e ser visto em seus diferentes círculos sociais. Ele precisa se tornar referência em investimentos. Com o tempo, ele vai ganhando espaço e ao atender bem os seus clientes começa a ser indicado para outras pessoas. E, por último, o cliente bem atendido faz novos aportes, o que mantém a carteira funcionando”, explica Pereira.

Talita Luiz, sócia da Quattro Investimentos, destaca que no início de carreira esse processo de networking é ainda mais crucial.

“Depois desse mapeamento das pessoas próximas, o profissional deve começar desbravar novos caminhos como principalmente investir em networking que aumenta a base de contatos e relacionamento. As pessoas iniciam a carreira sem ter carteira de clientes e sem dúvidas é mais desafiador. Tem que ter um perfil resiliente”, pontua Talita.

Ela conta que quando começou sua carreira tinha a meta de fazer 500 contatos por mês. “Parece muito, mas não é. Se dividirmos por dia, dá em média 25 contatos por dia. Destes 25 contatos por dia, muitos não atendem, outros pedem para ligar depois, outros o contato está errado e quando chegamos no final do funil, conseguimos no máximo 15% de assertividade para uma reunião”, explica.

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Do outro lado, olhando para os profissionais mais experientes que já estavam no mercado financeiro antes de transitar para a assessoria de investimentos, Talita pontua que é preciso tomar cuidado com a soberba sobre o conhecimento.

“É preciso se livrar dos vícios. Ser um agente autônomo de investimentos é totalmente diferente do que estar sentado na cadeira de uma instituição financeira. Esgotado a base de clientes que geralmente estes profissionais trazem do banco, aí começa o desafio da ‘arrebentação’, ou seja, precisam se reinventar e gerar novos leads. Historicamente estes profissionais conseguem trazer em média 30% da custódia que eles administravam nas instituições que trabalhavam”, explica a especialista.

De jeito ou outro, ter uma meta clara de quantos contatos você precisa fazer e cumprir sua meta de agenda, com certeza você vai plantar muitos bons negócios, avalia Talita.

Independentemente do nível de experiência, Bruno Hora, cofundador da InvestSmart e diretor de expansão do escritório, ressalta que a organização é um item essencial na prospecção de clientes. “Quanto mais organizado e intenso na parte comercial, mais fácil o assessor vai ultrapassar barreiras de captação. Hoje, entendo que não tem como ser um bom assessor, sem ser bom gestor do tempo”, afirma o executivo.

Na visão dele, um dos erros que pode atrasar o processo de captação do assessor é chegar segunda-feira para trabalhar e não ter um planejamento da semana. “O que vai fazer durante o dia? Como vai executar? Para quem vai ligar? Precisa ter disciplina. Preencher a agenda de forma ativa é uma tarefa simples e que auxilia muito na prospecção”, avalia Hora.

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“One stop shop”

Hora afirma que o assessor de investimentos que tem sucesso hoje é aquele que no processo de prospecção foca também em ofertar uma abrangência de produtos ao cliente.

“Além de investimentos, o cliente tem uma vida acontecendo. Faz sentido conversar sobre seguro de vida, consórcio, planejamento sucessório? O assessor precisa ficar atento porque olhar de forma holística para o seu cliente é o segredo para ampliar o relacionamento com ele e virar referência. Temos que ser o ‘one stop shop’ do universo financeiro”, explica.

Na visão dele, uma habilidade do profissional assessor é a capacidade de fazer com que seus clientes virem seus promotores ativos do seu trabalho. “Adquirir credibilidade e autoridade para, no limite, receber indicações diárias para aumentar a carteira”, diz Hora.

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