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A competição pela captação de clientes no mercado livre de energia precisa passar pela educação do consumidor e pelo uso da tecnologia, na visão do CEO da Thopen, Gustavo Ribeiro. Segundo o executivo, a disputa por clientes a partir dos preços é destrutiva e não gera valor.
“Tem um passo de educar esse cliente, porque a energia é complexa. As pessoas estão acostumadas no Brasil a receber uma conta e pagar, simples assim. Entender a conta, ver o que pode ser otimizado, é uma geração de valor muito grande nesse ecossistema e muito pouco percebida pelos agentes”, diz.
Como sua empresa pode aproveitar o mercado livre de energia
No mercado livre de energia, o consumidor de alta e média tensão pode escolher o fornecedor de energia, por meio da negociação direta com uma geradora ou comercializadora.
Na visão do executivo da Thopen, a competição pelo cliente nesse mercado hoje é “predatória”.
Qualquer custo
“Muita gente, na loucura de buscar o cliente a qualquer custo, tem um custo muito grande. É aí que entra a questão predatória”, diz.
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O CEO aponta que os consumidores do ambiente livre também prestam atenção à saúde financeira das companhias antes de fechar negócios.
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“Esse mercado vai precisar de cada vez mais empresas robustas, capitalizadas, com balanço. Hoje o consumidor quer ter a robustez, a garantia de que aquela é uma grande marca, que vai conseguir entregar”, diz.
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Nesse sentido, a empresa busca estar atenta ao custo de aquisição do cliente, de modo a manter um equilíbrio.
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Uma das estratégias para isso é ter soluções que ofereçam diferencial para os consumidores.
“A tecnologia garante uma jornada boa, tranquila, fácil e super didática, porque para atender esse consumidor tem que ser um negócio simples, fácil e que ele entenda”, explica.
Inteligência artificial
Uma das tecnologias empregadas é a inteligência artificial, que ajuda a mapear eventuais erros nas tarifas de energia elétrica. Após o diagnóstico, a Thopen oferece a solução que mais se adequa a cada cliente, seja a migração para o mercado livre de energia ou a adoção do modelo de geração distribuída.
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Na visão de Ribeiro, o processo de mostrar aos potenciais clientes os erros presentes nas tarifas de energia e apresentar as oportunidades faz parte do processo de empoderamento do consumidor do setor elétrico. A companhia já atuou junto a 250 mil unidades consumidoras em processos de gestão do consumo de energia.
“A gente olha esse cliente, como ele está, e mostra os benefícios, através de uma recomendação, e aí o cliente tem a decisão do que fazer”, explica.
A Thopen nasceu a partir da fusão entre a RZK Energia e a Pontal Energy, controlada pela gestora americana de private equity Denham Capital. Concluída recentemente, a transação superou R$ 1 bilhão e levou cerca de um ano para ser concretizada. Ao todo, as companhias juntas negociam cerca de 500 mil megawatts médios (MWm) por mês.
Expandir a geração
A Pontal Energy atua na geração e comercialização de energia eólica e solar, com capacidade total instalada de 608 megawatts (MW). Já a RZK Energia tem como foco o setor de geração distribuída, com capacidade instalada de 163 MW, em 45 usinas de geração solar a biogás. A empresa tem ainda 40 novas usinas em construção, que aumentarão a capacidade total de geração para 300 MW no pico.
Fruto da junção entre as empresas, a Thopen prevê investir mais de R$ 2,3 bilhões até 2027. Um dos focos do crescimento é o mercado livre de energia.
A empresa tem a intenção de expandir a geração de energia para atender à expansão do ambiente livre.
“Vamos acelerar muito essa frente de colocar mais ativos de pé para atender os nossos clientes. A demanda está superpositiva”, diz o CEO.
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Como comercializadora, a Thopen negocia sobretudo a energia das usinas do grupo, de modo a otimizar a alocação da eletricidade gerada nos próprios ativos de geração.
“Eventualmente, vamos ao mercado buscar energia para atender as necessidades específicas dos nossos clientes”, explica Ribeiro.
De olho na abertura do mercado livre para os consumidores de baixa tensão, prevista para os próximos anos, a companhia também está fechando parcerias com empresas de setores como saneamento e telecomunicações.
“Essas empresas já têm o cliente, então o custo incremental para entregar o nosso produto, para trazer esse cliente para cá, é muito marginal e isso garante que a operação seja rentável”, diz.