Deals & Dealmakers: o que faz um bom fechador de negócios?

“Você não recebe o que merece, mas o que você negocia”. Minha história com o dealmaking começou cedo e foi marcada por desafios que, para muitos, pareciam insuperáveis. Quem conhece minha trajetória sabe que, aos 21 anos, tomei a decisão audaciosa de trazer a mega agência americana Elite Models para o Brasil, mesmo sem falar inglês e sem ter um tostão no bolso.

A ideia parecia absurda, mas foi essa ousadia que me levou a abandonar a faculdade de economia no Rio de Janeiro, me mudar para São Paulo, e apostar tudo nesse projeto. O resultado? Sucesso.

Tornei-me amigo e sócio de John Casablancas, fundador da Elite Models, e construí uma sólida parceria que revolucionou o mercado de moda e modelos no país, lançando nas passarelas internacionais nomes como Gisele Bündchen, Adriana Lima, Alessandra Ambrósio, entre outras.

Em seguida, trouxe para o Brasil a campanha das camisetas do câncer de mama, com o emblemático alvo no peito, que mobilizou mais de 14 milhões de brasileiras e ajudou a aumentar a conscientização sobre a prevenção da doença. Não parei por aí. Criei a primeira modelo virtual do mundo, a Webbie Tookay, que rapidamente se tornou um fenômeno global, chegando a estrelar uma campanha para a Nokia.

Talvez o maior teste para minhas habilidades como dealmaker tenha ocorrido aos 38 anos, quando tive a oportunidade de vender uma ideia para o bilionário americano Donald Trump. Reunião marcada e na hora que entrei na sala Trump me disse: “you have 3 minutes” (você tem três minutos)— tempo suficiente para que eu convencesse um dos homens mais influentes do mundo a apostar no meu projeto. A experiência foi um divisor de águas, me ensinando sobre a importância de estar sempre preparado para o improvável e de saber como capturar a atenção de alguém em um piscar de olhos.

Nos últimos 16 anos, concentrei meus esforços em uma iniciativa ainda mais audaciosa: a Escola da Vida, um projeto dedicado a ensinar lições que vão além dos muros das salas de aula e que prepara as pessoas para os desafios reais do mundo. Este foco reflete o que sempre acreditei ser o papel de um verdadeiro dealmaker: não apenas negociar transações, mas criar impacto e transformar realidades.

O termo “dealmaker” surgiu pela primeira vez em 1886, sendo utilizado para descrever uma pessoa habilidosa em intermediar acordos, geralmente nos campos de finanças, negócios ou direito. Desde então, o papel do dealmaker evoluiu consideravelmente, transformando-se em um símbolo de genialidade estratégica, persuasão e visão.

Com essa coluna semanal, “Deals & Dealmakers,” convido você a explorar esse fascinante universo de grandes transações, estratégias ousadas e das pessoas que mudam o mundo com suas negociações.

O que define um Dealmaker?

Tradicionalmente, um dealmaker era alguém que facilitava acordos entre partes, frequentemente nos bastidores. Em seu uso inicial, o termo aplicava-se principalmente a advogados ou financiadores que faziam introduções, aconselhavam em transações ou negociavam termos. Hoje, entretanto, um dealmaker é muito mais do que um intermediário. São visionários que conseguem enxergar oportunidades onde outros veem riscos, navegando estrategicamente nas complexidades das negociações para trazer sua visão à vida. Os dealmakers modernos possuem uma combinação única de características:

• 1. Visão Estratégica: Um grande dealmaker não se limita a executar acordos; ele antecipa tendências do setor e entende como uma aquisição, fusão ou parceria em particular moldará o futuro. Muitas vezes, identificam ativos subvalorizados ou recursos subutilizados e os transformam em mudanças significativas na indústria.

• 2. Habilidades de Negociação: Embora o pensamento estratégico seja vital, um acordo não pode ser bem-sucedido sem a habilidade de negociação. O dealmaking envolve equilibrar os interesses de várias partes, frequentemente em situações de alta pressão. Os dealmakers eficazes sabem quando insistir, quando ceder e como criar cenários de ganhos mútuos.

• 3. Resiliência: Nem todos os acordos têm sucesso, e muitos enfrentam obstáculos ao longo do caminho. Os dealmakers mais realizados possuem a determinação para superar contratempos, adaptar-se a circunstâncias mutáveis e continuar avançando em direção aos seus objetivos.

• 4. Rede de Contatos e Influência: O poder de um dealmaker vai além de suas habilidades individuais; também está em suas conexões e influência. Construir e manter relacionamentos através de indústrias, culturas e geografias é crucial para identificar oportunidades e superar obstáculos.

De Wall Street ao Vale do Silício: O domínio dos Dealmakers

Ao longo da história, os dealmakers emergiram em diversos campos, de finanças e imóveis a tecnologia e mídia. No início do século 20, titãs como J.P. Morgan personificavam o papel do dealmaker na consolidação de indústrias, especialmente durante a formação de gigantes como U.S. Steel e General Electric.

O boom econômico pós-Segunda Guerra Mundial viu o surgimento de conglomerados, com figuras como Warren Buffett redefinindo as estratégias de investimento, adquirindo empresas para mantê-las a longo prazo em vez de vendê-las rapidamente com lucro.

A era moderna, caracterizada por avanços tecnológicos e globalização, trouxe uma nova geração de dealmakers. Os capitalistas de risco e empreendedores de tecnologia do Vale do Silício redefiniram como os acordos são estruturados, com termos como “unicórnio” e “estratégia de saída” tornando-se parte do léxico empresarial. Aquisições estratégicas se tornaram uma ferramenta central para o crescimento, como visto no caso da compra do Instagram pelo Facebook, movida mais pelo potencial futuro do que pela receita imediata.

Dealmaking no Brasil: Um cenário único

O conceito de dealmaking no Brasil possui características distintas, moldadas pelo ambiente econômico e regulatório do país. Durante décadas, a instabilidade econômica e as complexidades regulatórias representaram desafios significativos. No entanto, esses mesmos desafios cultivaram uma geração de dealmakers resilientes e criativos.

Os principais dealmakers do Brasil navegam nesses obstáculos com ousadia e engenhosidade, frequentemente encontrando maneiras de capitalizar em disrupções de mercado ou mudanças regulatórias.

Introduzindo o Prêmio Dealmaker Lifetime Achievement

Como parte desta coluna, iremos homenagear os indivíduos que se destacaram no mundo do dealmaking com o “Prêmio Dealmaker Lifetime Achievement”. Este reconhecimento simbólico, acompanhado por um certificado emitido pela XPe University e pela Dealmaker Academy, celebrará aqueles que fizeram contribuições significativas para suas indústrias e para a sociedade por meio de acordos excepcionais. A cada semana, mergulharemos nas histórias de dealmakers brasileiros e internacionais, desvendando os segredos por trás de seu sucesso e o impacto de suas transações.

O que vem a seguir?

Nas próximas edições, começaremos com o perfil de Jorge Paulo Lemann, o bilionário brasileiro cujas ações ousadas moldaram o cenário global de bens de consumo. Em seguida, alternaremos entre dealmakers brasileiros e internacionais, explorando seus acordos emblemáticos, as estratégias que levaram ao sucesso e as lições aprendidas ao longo do caminho.

Nosso objetivo é não apenas contar as histórias dessas figuras influentes, mas também extrair insights práticos para empreendedores, executivos e investidores que buscam entender a arte do dealmaking. Fique ligado enquanto embarcamos nesta jornada pelo mundo de “Deals & Dealmakers” — um mundo onde a ambição encontra a estratégia, e fortunas são feitas, um acordo de cada vez.

Com esta introdução pessoal, desejo compartilhar não apenas os conceitos e histórias de outros grandes dealmakers, mas também as lições que a vida me ensinou ao longo de uma jornada repleta de desafios, vitórias e aprendizados. Afinal, dealmaking é mais do que apenas negócios — é uma arte que transforma vidas e gerações.