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O volume de assessores de investimentos da XP Inc. (XPPR31), considerando os próprios e os vinculados aos escritórios de assessoria da rede da corretora, já soma cerca de 18 mil – e vai crescer mais. Da mesma forma, o movimento de consolidação entre escritórios, que se intensificou no último ano, não vai parar tão cedo.
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Ambos os movimentos, no entanto, acontecerão sob uma dinâmica nova daqui para frente: com a “barra” estrategicamente posicionada em um patamar bem mais alto.
A opinião é de Guilherme Sant’Anna, diretor de canais da XP, em entrevista concedida ao InfoMoney durante o B2B Xperience, evento que reuniu 650 representantes de escritórios da rede associada à XP em Montevidéu nesta semana.
A perspectiva, segundo Sant’Anna, é de que mais cerca de 1.500 assessores de investimentos sejam incorporados à rede ao longo desse ano. E a prioridade é trazer pessoas cada vez mais qualificadas e aderentes ao perfil da profissão.
Para o executivo, características da atividade de assessoria, como autonomia, flexibilidade e possibilidade de ganhos elevados, podem ter sido confundidas com uma promessa de “vida fácil” pelos entrantes na profissão.
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“Nossa mensagem é: queremos crescer muito e a ambição é grande, mas vai dar trabalho. Para quem quer estar com a gente nessa, essa é a condição”
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O mesmo raciocínio se aplica, segundo Sant’Anna, ao movimento de consolidação de assessorias, que deve ser muito mais seletivo daqui por diante. “Escritórios que quiserem crescer não organicamente precisarão ter operações muito saudáveis e performáticas”, diz.
“O critério não é mais ‘vamos nos juntar para ficar grandes e ser comprados por um sócio que vai pagar caro’. As fusões vão acontecer quando a empresa consolidadora tiver tamanha diferenciação competitiva que faz a outra, a consolidada, ver valor em estar junto”.
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Sant’Anna defende que o crescimento de um escritório depende principalmente de apontar o foco para o “básico bem feito” – “back to basics”, aliás, tornou-se um mantra nas operações da XP depois do forte avanço de captação no mercado na esteira dos juros baixos no período da pandemia de coronavírus (quando a Selic chegou a 2% ao ano).
“A operação de um escritório deveria ser 80% comercial e 20% de suporte. Hoje, muitos estão no 50% a 50%”, afirma.
Para Sant’Anna, esse ajuste de rota é o que permitirá aos escritórios crescer mesmo em um cenário macroeconômico menos favorável do que se esperava no início do ano, quando a perspectiva do mercado para os juros era de cortes maiores do que os feitos pelo Banco Central até aqui – a taxa Selic estacionou em 10,5% ao ano no mês passado.
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“Alguns assessores acreditam que têm de esperar os juros baixarem novamente para poderem voltar para a rua”, diz. “Mas as pessoas têm de guardar seu patrimônio em alguma instituição financeira. Não preciso esperar o País crescer, preciso mostrar aos clientes que eles são mais bem atendidos na XP”.