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(MIAMI) – Você acredita que um assessor de investimentos que distribui aplicações financeiras a seus clientes pode ter uma renda anual de R$ 1.000.000? Para o consultor Dave Mullen, isso é possível desde que o assessor gaste seu tempo com as tarefas que realmente importam. Mullen trabalhou por quase três décadas na Merrill Lynch, primeiro como assessor de investimentos e depois como executivo. Após deixar a corretora, escreveu os livros The Million-Dollar Financial Services Practice e The Million-Dollar Financial Advisor e passou a dar treinamentos para assessores de investimentos. “Na Merrill Lynch o sonho de todos os assessores de investimento era ganhar US$ 1 milhão por ano, mas poucos conseguiam isso. No primeiro livro coloquei o que eu acreditava que o assessor de investimentos deveria fazer para chegar lá. E no segundo livro entrevistei alguns dos mais bem-sucedidos assessores de investimentos dos EUA para que eles contassem o que havia feito a diferença na carreira deles.”
O Brasil ainda é um país com baixa tradição nessa carreira. Nos EUA existem cerca de 500.000 financial advisors. Mullen diz que lá um quarto dos assessores de investimento com 20 anos de experiência conseguem embolsar entre US$ 200.000 e US$ 500.000 por ano – o que já é uma renda bastante interessante. Ele admite que só a nata da profissão vai conseguir superar a barreira de US$ 1.000.000 por nos EUA.
Já no Brasil estima-se que existam apenas 5.000 assessores de investimento – cerca de 2.000 estão vinculados à XP Investimentos. Ainda que a profissão ainda não esteja madura, alguns escritórios de investimento afiliados à XP já começam a adquirir um porte considerável. Escritórios como a Messem Investimentos, Manchester Investimentos, Valor Investimentos e Faros Investimentos já ultrapassaram a marca de R$ 1 bilhão em investimentos sob custódia. Ter um patrimônio considerável sob custódia é condição necessária para que o negócio de distribuição de investimento seja altamente rentável para a empresa e para o assessor.
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Durante palestra na Expert Latin America Conference 2017, evento promovido pela XP Securities em Miami, Mullen disse que o fato de o mercado ainda não ser maduro deve, na verdade, ser visto como uma tremenda oportunidade de crescimento. “Nos EUA um assessor terá muita concorrência. Provavelmente todo potencial cliente que ele abordar já terá ouvido propostas de muitos outros. No Brasil a competição pelo dinheiro ainda não é tão grande, o que é ótimo para quem almeja uma renda de R$ 1.000.000 por ano.” O consultor explicou que há seis alavancas que podem fazer toda a diferença nos resultados obtidos por assessores de investimentos porque os farão trabalhar de forma mais inteligente:
1) A alavanca da mentalidade – O assessor de investimentos precisa ter consciência da diferença que faz na vida dos clientes quando realiza um trabalho bem feito. Isso vai lhe dar mais autoconfiança. O assessor de investimentos número 1 dos EUA faturou US$ 20 milhões em comissões num único ano. Perguntei como ele poderia descrever o próprio trabalho e ele disse que se considerava um missionário financeiro. Missionários sempre têm que lidar com a rejeição em suas pregações. Mas você já reparou que missionários não ficam machucados quando são rejeitados? Na verdade eles ficam tristes pelos outros, eles acham que aqueles que não possuem a mesma fé que eles não alcançarão a salvação. Os melhores assessores de investimento sabem que oferecem os melhores serviços, distribuem ótimos produtos e cobram o justo dos clientes. Ele sabe que as pessoas precisam disso. Ele sabe que se encontrar alguém com US$ 10 milhões para investir, poderá ajudar muito essa pessoa. Os melhores assessores de investimento brasileiros sabem que os bancos distribuem produtos de investimentos caros e ruins e que tem muita gente disposta a mudar se ouvirem propostas de aplicações melhores.
2) A alavanca das recomendações – Essa é a alavanca mais poderosa para crescer. Se você é um assessor que faz a diferença na vida de seus clientes, marque ao menos um encontro presencial por ano com os melhores clientes. Para os clientes que mais gostam de você, não tenha vergonha de pedir recomendações durante essas conversas. Pode ter certeza que essas pessoas serão seus divulgadores. Muitos assessores de investimento já me disseram que não pedem recomendações porque dizem que não se sentem confortáveis. Eles parecem não ter consciência de como ajudam essas pessoas. Lembre-se da mentalidade do missionário: bons assessores têm os melhores preços, os melhores produtos e os melhores serviços. Por que alguém que tem isso a oferecer se sentiria mal pedindo a um cliente para falar bem dele aos amigos? Se um cliente diz que está satisfeito, ele não vai ver nenhum problema em dizer aos amigos que eles também podem ligar a seu assessor. Você está oferecendo um presente ao seu cliente quando diz para ele compartilhar seu contato com os amigos. Nossas pesquisas mostram que entre 10% e 20% dos clientes vão fazer essas recomendações;
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3) A alavanca de tamanho – Dedique-se sempre a conseguir clientes com mais dinheiro. Um assessor vai gastar o mesmo tempo ajudando alguém a investir US$ 100.000 ou US$ 1.000.000. O cliente de US$ 1.000.000 vai dar o mesmo trabalho, mas vai gerar comissões 10 vezes maiores. Um erro muito comum dos assessores de investimentos dos EUA é que eles possuem muitos clientes pequenos. As pessoas que trabalham 8 ou 9 horas por dia não querem dobrar a jornada. Mas se atenderem gente com o dobro de dinheiro, esses assessores vão duplicar suas receitas sem terem que trabalhar mais tempo. O problema é que pessoas com muito dinheiro são mimadas. Elas têm muitas ofertas de bons serviços. Então o assessor terá que executar um serviço de nível mais alto. Por isso meu conselho é que os assessores sempre busquem 50 a 100 clientes com patrimônio muito elevado e dediquem seu tempo a eles. Para atender os clientes com menos dinheiro que surgirem, contrate gente mais júnior para atendê-los;
4) A alavanca de lealdade – Uma pesquisa com mil milionários mostrou que os clientes que diziam que eram leais ao consultor e que nunca o abandonariam faziam 3 vezes mais negócios que os clientes que se diziam apenas satisfeitos. Os clientes leais forneciam 8 vezes mais recomendações. E nenhum dos clientes leais dizia querer trocar de assessor nos próximos 12 meses. A verdade é que o assessor precisa construir uma relação de confiança com seus clientes. Isso só é possível conversando com eles pessoalmente. Recomendo ter 10 horas de papo por ano com os melhores clientes. Se o assessor não dedicar 40% de seu tempo aos melhores clientes, nunca terá clientes leais. Nesses papos o assessor precisa dar atenção ao cliente e também mostrar que sabe de investimentos. O nível mais elevado é quando o cliente se convence que seu assessor está interessado no bem-estar dele. Às vezes você só vai conseguir isso se chamar o cliente para sua festa de aniversário, se perguntar se os filhos dele estão bem, se mandar uma mensagem de Natal, etc. Os milionários querem falar com seus assessores de investimento uma vez ao mês. Os clientes querem ouvir o assessor nos bons e maus momentos, quando estiverem ganhando ou perdendo dinheiro. Nosso sistema é 8, 3 e 1. A cada ano o assessor fala 8 vezes por telefone com o cliente, em conversas de 15 a 20 minutos. Nesses casos só presta contas, verifica se há dúvidas e pergunta se ele quer mais algo. Faça 3 revisões trimestrais, compartilhando os resultados e comparando com os alvos. Nessas conversas gaste 30 minutos. Já a avaliação anual deve ser feita no quarto trimestre. Tente fazer pessoalmente. Fale dos resultados do ano e planeje o próximo. Se fizer tudo isso você terá dedicado cerca de 10 horas por ano ao cliente;
5) A alavanca da equipe – Os assessores de investimento que mais faturam precisam ter uma equipe para cuidar do que eles não deveriam cuidar. Se um assessor quer ganhar R$ 1.000.000 por ano, tem que ganhar R$ 500 por hora. E só há três coisas a fazer que geram esse valor: 1) garantir que seus clientes estão investindo bem; 2) manter contato com os melhores clientes; e 3) fazer reuniões para conquistar novos clientes. Todas as outras atividades valem R$ 30 por hora. Tenha ajuda de gente mais júnior para cuidar dos clientes pequenos, para resolver burocracias, para cuidar de tarefas do escritório, etc. Então por duas semanas escreva em uma planilha tudo que consome seu tempo. O que não valer R$ 500 por hora o assessor deve passar para alguém mais júnior.
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6) A alavanca do gerenciamento de tempo – Um excelente assessor nunca deve deixar de gastar ao menos metade de seu tempo falando com os melhores clientes e prospectando novos. Muita gente que conheço gasta tempo demais respondendo e-mails ou perdendo tempo com outras tarefas. Nunca leia e-mails pela manhã porque esse é seu período de tempo mais produtivo. Use esse tempo proativamente, indo atrás de novos clientes e recomendações. Não fique apenas esperando os clientes chegarem para atendê-los. Em geral um assessor nos EUA gasta apenas 10% do tempo buscando novos clientes, ele é muito reativo.
Veja a cobertura completa da Expert Latin America Conference 2017
